苗木“觸電”乃大勢(shì)所趨

商業(yè)價(jià)值是苗圃經(jīng)營(yíng)的核心問題

在談到苗木行業(yè)的經(jīng)營(yíng)問題時(shí)，吳世光認(rèn)為，要搞好園林苗木經(jīng)營(yíng)，首先要根據(jù)自身?xiàng)l件和外部環(huán)境，在區(qū)域建址、品種選擇、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)客戶群等方面認(rèn)真做好調(diào)研，做好企業(yè)的“定位”工作。“當(dāng)你的苗木產(chǎn)品做到與眾不同時(shí)，就有了兩個(gè)權(quán)力：即定價(jià)權(quán)和客戶選擇權(quán)，這樣才能為企業(yè)帶來超額利潤(rùn)。”吳世光表示，做好定位才能為標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)打下基礎(chǔ)。這種標(biāo)準(zhǔn)既是苗木營(yíng)銷的內(nèi)容，也是苗木銷售驗(yàn)收和電商運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。

吳世光表示，在實(shí)際運(yùn)作過程中，土地、資金、規(guī)劃、種苗、人才、技術(shù)、銷售是建立規(guī)�；瘓@林苗圃的“七要素”。其中，土地和資金是基礎(chǔ)，人才和種苗是關(guān)鍵，規(guī)劃與技術(shù)是保障，銷售是投資回報(bào)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。苗圃建設(shè)要做到“八化”：定位科學(xué)化、研發(fā)實(shí)用化、品種園藝化、品質(zhì)優(yōu)良化、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化、管理規(guī)范化、人才專業(yè)化。 

商業(yè)價(jià)值是苗圃經(jīng)營(yíng)的核心問題。衡量苗圃的成功與否，不是苗圃越大越好，而是看其是否擁有商業(yè)價(jià)值及商業(yè)價(jià)值的大小，投入產(chǎn)出率—投資回報(bào)率—回報(bào)周期如何。將苗圃生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品，產(chǎn)生交易，實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值，形成現(xiàn)金流，獲取利潤(rùn)與回報(bào)，是每個(gè)苗木經(jīng)營(yíng)者需要解決的核心問題。而要實(shí)現(xiàn)苗木產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值，必須讓產(chǎn)品符合宏觀需求，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的不可替代性。在確保與眾不同的基礎(chǔ)上，使其兼具小眾產(chǎn)品的新奇性和大眾產(chǎn)品的獨(dú)特性。即使是一種常規(guī)普通產(chǎn)品，也要做到極致，以此獲得產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)和對(duì)客戶的選擇權(quán)。 

當(dāng)下要大力開發(fā)更多鄉(xiāng)土樹種

在吳世光看來，從事苗木經(jīng)營(yíng)要解決的主要問題，是“種什么、怎么種、賣給誰(shuí)、怎么賣”。要贏得口碑、占領(lǐng)市場(chǎng)、樹立品牌，首先要保證苗木品種對(duì)路。要選擇適應(yīng)范圍廣、抗性強(qiáng)、成活率高、種植季節(jié)長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)粗放、樹形標(biāo)準(zhǔn)俊美、分支符合工程標(biāo)準(zhǔn)、便于起挖裝卸、到貨及時(shí)、包裝保護(hù)完好、服務(wù)專業(yè)到位的樹種，在同類產(chǎn)品中要選擇品質(zhì)最佳的那一部分，這些標(biāo)準(zhǔn)能夠?yàn)槊缒井a(chǎn)品提供穩(wěn)定的質(zhì)量保障。

其次，苗木企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要在產(chǎn)品價(jià)格、包裝運(yùn)送、服務(wù)質(zhì)量等方面建立穩(wěn)定的優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)代苗木銷售只會(huì)吆喝不夠，還要懂技術(shù)、會(huì)服務(wù)，能滿足客戶需求，主動(dòng)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這樣才能與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，確保產(chǎn)品營(yíng)銷的流暢性和持久性。

吳世光談到，苗木生產(chǎn)者要善于尋找市場(chǎng)的“空白點(diǎn)”，敏銳發(fā)現(xiàn)和定位目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群，捕捉用戶需求熱點(diǎn)。不能“你有，我有，全都有”，而應(yīng)做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我全（產(chǎn)品系列）”。他認(rèn)為，苗木生產(chǎn)要根據(jù)市場(chǎng)需求定制產(chǎn)品。苗圃經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于苗木生產(chǎn)者要認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，站在行業(yè)的高度，前瞻性規(guī)劃布局，定位目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群、選對(duì)適銷品種、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建立產(chǎn)品系列。

那么，什么是國(guó)內(nèi)園林綠化市場(chǎng)最為需求的產(chǎn)品呢？吳世光介紹說，就當(dāng)前行業(yè)實(shí)際來看，工程適用、能做行道樹的大喬木和色葉喬木；廣泛用于中層的觀花（葉、果、枝）、聞香小喬木和花灌木；苗木新優(yōu)品種（鄉(xiāng)土樹種和外來樹種相結(jié)合）；能在北方適應(yīng)并健康生長(zhǎng)的常綠闊葉喬木；屋頂和立體綠化矮生喬灌木；容器化和標(biāo)準(zhǔn)化苗木等都是市場(chǎng)需求量集中的產(chǎn)品。“能夠完全替代野生大樹的大規(guī)格優(yōu)質(zhì)喬木（尤其是能做行道樹的觀花大喬木和色葉喬木）和大規(guī)格中層觀花（葉、果、枝）、聞香的小喬和灌木，是目前我國(guó)市場(chǎng)最稀缺的資源和需求最強(qiáng)勁、最持久、最有市場(chǎng)價(jià)值和前景的產(chǎn)品。”

吳世光認(rèn)為，當(dāng)下苗木行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，要大力開發(fā)更多的鄉(xiāng)土樹種，尤其是行道樹品種和彩葉樹。在遵循適地適樹原則，引進(jìn)馴化外來適應(yīng)彩葉樹品種的同時(shí)，加大鄉(xiāng)土彩葉樹的培育，重點(diǎn)選優(yōu)和培育紅色系和黃色系優(yōu)良鄉(xiāng)土樹種。因?yàn)檫@部分樹種對(duì)于土壤和環(huán)境的適應(yīng)性很強(qiáng)，可做行道和上中層樹種，具有良好的觀葉、觀花、觀果、觀形功能及文化內(nèi)涵，頗具商業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)前景。他建議，企業(yè)可與科研院校合作，精選優(yōu)良種質(zhì)資源進(jìn)行研發(fā)選優(yōu)，使之品種化、標(biāo)轉(zhuǎn)化，提高其適應(yīng)性、一致性和商品性，從而提升園林樹種的品質(zhì)和觀賞效果。

苗木“觸電”乃大勢(shì)所趨

“格局決定布局，布局決定結(jié)局。”如同其他產(chǎn)業(yè)一樣，苗木行業(yè)要走出一條現(xiàn)代、創(chuàng)新的營(yíng)銷新路，轉(zhuǎn)型升級(jí)可謂勢(shì)在必行。吳世光認(rèn)為，當(dāng)前，要著力構(gòu)建苗木產(chǎn)業(yè)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和產(chǎn)業(yè)鏈格局，形成“高端有市場(chǎng)、中端有支持、低端有保障”的格局。具體來說，政府有關(guān)部門、園林苗木行業(yè)組織、大的苗木企業(yè)以及農(nóng)林科研院校，要通力合作，共同參與苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“頂層設(shè)計(jì)”，探討和制定具有可操作性的園林苗木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)間表和路線圖，打造全新產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，形成新的發(fā)展動(dòng)能。 

同時(shí)，苗木生產(chǎn)要按照現(xiàn)代苗圃的理念和要求，實(shí)行“三個(gè)轉(zhuǎn)變”：從資源依賴型向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變；從傳統(tǒng)生產(chǎn)方式向現(xiàn)代生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變；從規(guī)模數(shù)量型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，變粗放經(jīng)營(yíng)管理為集約化精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理，這樣才能促進(jìn)苗木產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展和提升，也才能給投資者、經(jīng)營(yíng)者帶來良好的回報(bào)和收益。 

吳世光指出，苗木經(jīng)營(yíng)要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷模式，苗木企業(yè)要用現(xiàn)代營(yíng)銷理念和信息化、智能化營(yíng)銷方式，采用訂單生產(chǎn)、定向培育、菜單式營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷（苗圃觀光）、產(chǎn)銷戰(zhàn)略合作（生產(chǎn)商與客戶端）、區(qū)域縱橫向聯(lián)盟、提供技術(shù)方案、一站式配送服務(wù)、期貨交易（成都花木交易所平臺(tái)）、整體出讓等現(xiàn)代營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)苗木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。尤其值得注意的是，苗木“觸電”乃大勢(shì)所趨，勢(shì)在必行。苗木經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)思維，苗木經(jīng)營(yíng)要電商化。