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2014年12月1日早8點，賴振新來到辦公室，打開電腦查看郵件，一封來自美國JFS的合作協(xié)議跳入眼前，還有一張JFS第三代傳人、第四代傳人、家族企業(yè)CEO等四人簽約的合照。后者是全球品種權(quán)（植物知識產(chǎn)權(quán)）的老大，專做落葉彩色樹種。
這份協(xié)議，賴振新足足等了1年零9個月。
重資產(chǎn)、周期長（樹苗至少種3年才能銷售），很多人輕易不敢碰觸農(nóng)業(yè)。在既有經(jīng)驗，又有資金（合伙人個人資金）的情況下，2011年11月，“東郁園林”開始孵化，方向為引進國外優(yōu)秀的景觀樹種。
一番嘗試，賴引進的樹種絕大部分已過了品種權(quán)的保護期。“花大價錢引進沒品種權(quán)的樹種，最多領(lǐng)先三、四年，如果別人比你錢多，很快就會被超越。”
2013年上半年，賴決定嘗試專門以知識產(chǎn)權(quán)的模式來做農(nóng)業(yè)。跟國外企業(yè)合作，拿下品種權(quán)在國內(nèi)的獨家代理銷售。“這樣不僅在銷售時可以收取品種權(quán)版權(quán)費，關(guān)鍵是能避開對手復(fù)制和惡意競爭。”
經(jīng)過長達1年9個月的“拉鋸戰(zhàn)”，2014年12月1日，東郁園林正式與美國JFS公司簽定合作協(xié)議，授權(quán)品種權(quán)36個。同時，國內(nèi)種植基地已有1500畝，包括排名前五的無錫組培實驗室。
2014年8月至今，賴2012年引進的第一批樹苗已開始銷售。目前銷售額約1000萬，賴計劃年底前銷售額達到1800萬，其客戶主要以政府、房地產(chǎn)開發(fā)商、旅游度假景區(qū)為主，例如萬科、金地、東方園林、虹越花卉、武漢東湖景區(qū)等。其總投入（引進樹苗、建造基地等）已達6000萬。
今年4月，該項目已完成2000萬元天使投資，估值1.6億元，投資方為全球最大的電動童車生產(chǎn)制造商和出口商。
注：賴振新已確認文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實性作背書。
關(guān)注進口國際苗木
法律專業(yè)出身的賴振新先后待過媒體圈，嘗試過傳統(tǒng)貿(mào)易，但這些都不足以讓他興奮，他在尋找新的方向。大學(xué)憲法老師的一句話令他醍醐灌頂，“如果你想干一件事，就要去看國家的《憲法修正案》，或者中央一號文件，你能揣摩政府的頂層設(shè)計是什么。”
2010年春節(jié)，25歲的賴振新在四川（老婆老家）閉關(guān)了三天，把01年到09年的中央一號文件看了遍。“發(fā)現(xiàn)9年有8年都在講農(nóng)村，講農(nóng)業(yè)。”賴的老家浙江是全國有名的花木之鄉(xiāng)，他又畢業(yè)于華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)，有很多園藝和園林專業(yè)的校友已經(jīng)在園林市場中小有成就，他準備從苗木市場開始切入。
做了一年綠化工程后（打工），賴發(fā)現(xiàn)行業(yè)競爭已很激烈，且政府工程拖款周期長。他再次調(diào)整方向，將目光轉(zhuǎn)向競爭較小的進口國際苗木領(lǐng)域。
11年9月，賴振新與三位具有國際合作經(jīng)驗的合伙人一起做“東郁園林”。“有兩個在阿爾卡特朗訊干了十幾年，全是做全球供應(yīng)鏈的，對國際市場特別熟悉。”不久后，賴的合伙人團隊擴張到6人。“我們很互補。”賴說。
“要引進一些非常好的特殊品種，才能有競爭力。”全美排名前十的苗木公司賴深度考察過七家，目前三大巨頭都有合作；澳大利亞排名前六的苗木公司逐家拜訪；全盤了解歐洲的苗木產(chǎn)業(yè)布局。引進了一批苗木后，國內(nèi)部分知名的小苗繁育公司開始從東郁采購國外品種，引進品種有了銷售，商業(yè)模式開始被證明，但問題隨之而來。
“辛辛苦苦引進的好品種賣給人家之后，產(chǎn)業(yè)鏈的繁育公司開始擴繁，并銷售，而我們卻無可奈何。因為他們的市場渠道比我們更成熟，所以銷售做的比我們更好，這無異于前人栽樹，后人摘桃。”
那時，賴引進的樹種絕大部分已過了品種權(quán)的保護期。賴解釋，國際有個植物新品種保護聯(lián)盟UPOV,中國于1997年假如UPOV成為第39個成員國，成員國之間的植物新品種權(quán)只要在其他成員國進行登錄后，將會受到保護。
歐美國家的植物品種權(quán)（植物專利）必須同時滿足兩個條件，才能在中國國內(nèi)受到保護。第一，該品種權(quán)已在美國申請過，國內(nèi)銷售期在6年之內(nèi)。“如果在美國賣了6年以上，來中國就不受保護了。”第二，該品種在中國的銷售期小于1年。
能做到兩點兼顧很難。“花大價錢引進沒品種權(quán)的樹種，最多領(lǐng)先三、四年，如果別人比你錢多，很快就會被超越。”
2013年上半年，賴決定嘗試專門以知識產(chǎn)權(quán)的模式來做農(nóng)業(yè)。跟國外企業(yè)合作，拿下品種權(quán)在國內(nèi)的獨家代理銷售。“這樣不僅在銷售時可以收取品種權(quán)版權(quán)費，關(guān)鍵是能避開對手復(fù)制和惡意競爭。”
在歐美國家這已是通用的商務(wù)模式。“但在中國太難了，首先人家不相信你會保護品種權(quán)。”賴分析國外品種權(quán)無法進入中國的三點原因：
一、中國國家林業(yè)總局申報體系和國外不同，美國是植物專利的申報體系，而中國是在國內(nèi)已有科屬的大類下的品種權(quán)申報體系。若派老外的律師來中國申報，他們（如美國律師）從出門打確認開始就收費。二、老外不懂中國申請的“門道”，完全按照法律條款自己申報，不知猴年馬月能有進展。三、就算申請下來，國內(nèi)沒人擔任“policeman”的角色。有人侵權(quán)了，也無法防范、取證、起訴，更不要提獲取收益。
賴決定“對癥下藥”，開始布局。“心里很忐忑，最大的擔心是老外不相信中國人。”
首個合作伙伴
早在2012年，賴已與國外一些企業(yè)建立初步合作。到2013年上半年，他們共投入了2000萬。“引進了一批樹苗，在國內(nèi)建了一個350畝的種植基地。”
◆ 圖為進口落葉變色樹木。
賴根據(jù)考察結(jié)果分析，國外真正擁品種權(quán)的公司并不多，只有幾家巨頭有這個能力。他的策略是先啃下最硬的一塊骨頭，從已有業(yè)務(wù)聯(lián)系的J-Frank-Schmidt入手。“JFS在喬木種類、規(guī)模上是全球品種權(quán)種類的老大，專做落葉彩色樹種。”
相比之下，東郁只能算國內(nèi)一家初創(chuàng)公司。“剛談判時很心虛。”賴第一次談合作時，老外的反饋是很意外。“他沒想到一個中國人竟然用知識產(chǎn)權(quán)跟他合作。”
賴特地做了一份PPT給老外看。“舉了很多例子，10年前國內(nèi)沒人用微軟的正版，到現(xiàn)在幾乎都是正版，國內(nèi)的電影、音樂版權(quán)如今基本都是正版，國內(nèi)重拳打擊A貨市場... ...”
接下來是一場長達1年9個月的“拉鋸戰(zhàn)”。“再難再慢也要做，沒有品種權(quán)，其余都是零。”
2013年4月，賴邀請JFS的董事局主席弗蘭克來中國看一看。弗蘭克已66歲，是典型的美國西部牛仔，已15年未到中國。“美國市場其實比較飽和了，我先給他畫一張藍圖，看看中國的市場有多大。”賴笑道。
弗蘭克一下飛機，賴就帶他逛上海。從浦東機場下來之后就走華夏高架、市內(nèi)高架。然后到外灘觀光，在環(huán)球金融中心100層眺望上海，在87層喝咖啡... ...“當時他就震住了。”弗蘭克所在的波特來市是俄勒岡洲的第一大市，可只有二十幾萬人口。
接下去賴帶弗蘭克來到蘇州參觀蘇州新區(qū)和拙政園。讓弗蘭克先看下中國的城市化進程，了解古典園林。“我跟他講，像蘇州這樣的城市，中國有幾十個在同步進行。”此外，還參觀了種植基地，讓他看下從他家購買的樹苗已經(jīng)種上了。
最后，賴打了個人感情牌，把弗蘭克帶到自己家做客。“我們家只有100多平米，我老婆給弗蘭克做了四川火鍋吃。”
弗蘭克回國后不久，便邀請賴振新等合伙人去美國做客。11月，賴和另外三位合伙人來到JFS這個家族企業(yè)做客。兩天多的私人相處，為雙方建立了最初的信任。
到了2014年初，賴考慮要繼續(xù)加把火，花大資本又從JFS進了四萬多株樹苗。至此，東郁進口樹苗已投入超過2500萬左右，總投入4000萬人民幣，全部自合伙人的自有資金。
同期，賴在江西的鄱陽縣跟政府簽約流轉(zhuǎn)了3000畝林地，有1200畝開始建設(shè)。“要向老外證明，我們有財力來合作。”不久，賴又把美國人請到中國來評估基地，看下基地的擴張。“我們用三年跑完了他們10年走的路。”
至此，JFS顯然已動心。8月，JFS的CEO、技術(shù)總監(jiān)和第四代傳人一起來到中國，談判具體的合作事宜。“感覺棋子落了一半”賴長吁一口氣。
“它在美國銷售，只有樹價的固定收入，在中國還可以有版權(quán)費。”賴說是一種雙贏的合作。
首先，JFS把品種權(quán)獨家授權(quán)給東郁。雙方為版權(quán)費合作方式。
此外，賴找來 “上海協(xié)力律師事務(wù)所”來做知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的所有法律服務(wù)。協(xié)力在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域有過茶葉“金駿眉”的訴訟案例，又是微軟，騰訊，惠普的知識產(chǎn)權(quán)律所。“有了協(xié)力的法律服務(wù)，解除了美方的后顧之憂。”
2014年12月1日，東郁園林正式與美國JFS公司簽了合作協(xié)議，授權(quán)品種權(quán)36個。“從構(gòu)思到簽完合同用了1年9個月。”賴感嘆。
首批樹苗已銷售1000萬
搞定品種權(quán)，護城河已有，布局還在繼續(xù)。東郁很快在錫國家農(nóng)業(yè)科技園落戶，和政府合作建立組培實驗室，目前組培實驗室的年極限產(chǎn)能可以到3000萬株苗，規(guī)模全國前五。
2015年，東郁進口樹種達到規(guī)格可以銷售的第一年，已銷售1000萬左右，賴計劃年銷售額在1800萬左右，凈利潤500萬。其客戶主要以政府、房地產(chǎn)開發(fā)商、旅游度假景區(qū)為主，例如萬科、金地、東方園林、虹越花卉、武漢東湖景區(qū)等。
如此，東郁走通了最初計劃的模式：種源引進、研發(fā)、小苗的批發(fā)、大樹的銷售。
目前東郁已經(jīng)和券商簽約，加入到新三板的排隊大軍中。“后續(xù)大規(guī)模引進的進口彩色品種，將從16年后釋放銷售，凈利潤幾何級放量增長會慢慢開始釋放。”賴說，農(nóng)業(yè)的魅力就在這里，很傳統(tǒng)，資產(chǎn)很重，但很實，盤算好現(xiàn)金流的速度，非常穩(wěn)，資產(chǎn)都在地里放著，跑不走。
今年4月，東郁園林完成了2000萬人民幣的PreA輪的融資，估值1.6億人民幣。投資方為全球最大的電動童車生產(chǎn)制造商和出口商。
初戰(zhàn)告捷，如今東郁已將觸角從景觀苗木延伸到花卉、水果等品種權(quán)。“老外CEO有圈子，大哥搞定了，小弟就跟著來了。”賴說，近期剛剛簽訂新西蘭水果品種權(quán)合作備忘錄。
然而，拿下這些合作依然會是個漫長的過程。至今東郁的總支出已有6000萬。近期，他們正啟動下一輪融資，計劃融資5000萬。“繼續(xù)引進國外品種，然后在北方建立3000畝的基地，來布局北方市場并且開始水果樹種新產(chǎn)業(yè)。
做引進只是賴振新的第一步，未來他希望把東郁做成農(nóng)業(yè)資產(chǎn)整合平臺。“以后，還要把中國的品種送到美國、歐洲去。”
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