溫州：花卉苗木去庫存出新招

信息不對稱，花農(nóng)庫存大

“喂，是批發(fā)市場服務部嗎？幫我家賣點紅梅吧？”是萬春鎮(zhèn)鎮(zhèn)江村2組高玉蘭打來的，她告訴市場服務部，她家地處偏僻，有一百多棵紅梅種植10多年了，一直找不到買主，她希望萬春花木批發(fā)市場幫個忙。沒過幾天，高玉蘭從失望過渡到希望，她家紅梅因品質優(yōu)，曾建偉按當前市場同類產(chǎn)品略高的價格全部收購倉儲。

“品質優(yōu)，信息不對稱的花木產(chǎn)品，在我區(qū)大量存在。畢竟，我區(qū)花木有30多年的發(fā)展歷程，經(jīng)驗、技術在全國同行業(yè)都是響當當?shù)�，缺乏的不是技能而是信息，主要是信息不對稱造成的有貨難找買家，買家又尋不到滿意的產(chǎn)品，陰差陽錯喪失了許多良機。”曾建偉告訴記者，興建批發(fā)市場之初，他和他的同伴們在全區(qū)采集了大量的數(shù)據(jù)信息，建立了花木產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，張三李四有多少苗木，品種是什么，規(guī)格有多大，開枝、形狀、品相均登記在冊。高玉蘭家的紅梅也在“檔案”之列，買家需要什么產(chǎn)品，不通過任何中間人，打開電腦搜索，某產(chǎn)品全數(shù)亮相，根本不通過中間商，直接與花農(nóng)聯(lián)系購買。“中間商也就是經(jīng)紀人，長期以來，花農(nóng)銷售花木產(chǎn)品，要經(jīng)過兩三個層次的中間商，產(chǎn)品才能銷售得出去。”曾建偉列出不少實例，比如一棵實際價值10000元的銀杏樹，第一層次的中間商壓低至9000元，第二層次的中間商再次壓價，到花農(nóng)手里，頂多7000元。減少的3000元到哪里去了，不用說到中間商的腰包了。不少花農(nóng)抱怨說，種樹的不如販樹的。意思很明白，中間商獲取的信息費比種植戶獲取的效益比例高出許多。曾建偉說,花木批發(fā)市場的營銷模式，就是要打破這個不成文的規(guī)矩，產(chǎn)銷一體、直購直銷，最大限度保障花農(nóng)的利益。

價格優(yōu)勢，促進花木去庫存

“現(xiàn)在有個明顯的特點，優(yōu)質的品質加上價格優(yōu)勢，站在全國市場一比較，優(yōu)勢明顯勝過其它省市區(qū)。同樣的產(chǎn)品，購買方寧肯選擇溫江花木，不會選擇別的地方。”曾建偉在經(jīng)歷了3個月的市場營銷后，著實看到了這方面的優(yōu)勢。當然，他的花木批發(fā)市場也獲得了豐厚的回報。“試營業(yè)3個月，銷售額已超過一千萬元，平均每月300多萬元。”曾建偉雄心勃勃地說道。據(jù)他介紹，真正的銷售旺季在3至5月份，下半年的9、10、11月份也是旺季。目前，已超出了預期計劃。在溫江，遍地花木，遍地市場的狀況下，形成自己獨特的營銷方式并不是一件容易的事。那么，市場是如何打開局面的？

“信息經(jīng)濟加口岸經(jīng)濟，再加上明明白白的直購直銷方式，很快信譽度得到明顯提升，局面由此打開。”曾建偉介紹道。記者在批發(fā)市場看到，一百多畝地的市場里，劃分成若干小方塊，每個方塊內展示一個品種，比如桂花、紫薇、海棠和地被植物等等一應俱全，客商一旦進入市場，在展示區(qū)內遛達一圈，幾乎看遍了溫江在地花木。在確定品種、規(guī)格、價格后，就可以坐在貴賓室享受服務，根本不用操心勞神，只待發(fā)貨返程。過去比較復雜的購銷方式，如此一來，簡單明白了。

“我已來過三次了。”河北滄州的錢春杰是溫江花木的老客戶，之前，他與熟悉的經(jīng)紀人打交道，雖然也方便，但必須要到現(xiàn)場實地了解產(chǎn)品，采購幾天，累得筋疲力盡。錢先生現(xiàn)在不用那么勞神了，依照樣品購買，不再東奔西跑。“主要是價格降下來了，減少了不少中間環(huán)節(jié)，花同樣的錢，購買比過去多的產(chǎn)品，很劃算，也很方便。”錢先生告訴記者。據(jù)了解，溫江萬春花木批發(fā)市場不僅吸引了外地客戶，本地花農(nóng)也主動上門求助，把自家希望“去庫存”的花木做好登記，批發(fā)市場便把其作為服務對象，技術指導、施肥噴藥等，均有專人負責聯(lián)系。

“按照目前的發(fā)展模式，計劃在兩三年內把規(guī)模擴大到500畝，充分利用二繞高架橋下面的空地，向上下拓展。展示區(qū)、倉儲區(qū)、試種區(qū)等項目均細化，更好服務南來北往的客商。”曾建偉介紹說。

“直購直銷、產(chǎn)銷一體的模式在花木行業(yè)是全新的，它的優(yōu)勢在于，經(jīng)銷商可以直接跟花農(nóng)面對面，減少的中間環(huán)節(jié)費用，實際上由花農(nóng)所得。”區(qū)花卉園林局相關人士極為贊賞這種模式，去庫存、降成本，為花農(nóng)去產(chǎn)量不失為一劑良方。