除了苗子質(zhì)量，你還能提供什么？

　　“我們希望成為您公司的長(zhǎng)期供應(yīng)商。”

　　“你們的苗木質(zhì)量是不錯(cuò)，但我們的需求是多樣的，我們不可能采購(gòu)很多。”這是前不久，筆者參加一場(chǎng)苗木供需對(duì)接會(huì)，聽到一家知名苗木生產(chǎn)企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人與一家上市公司副總裁的對(duì)話，讓人印象深刻。

　　曾幾何時(shí)，有一句話走俏苗木業(yè)———有好苗不愁銷，至今這一“格言”依然有眾多擁躉，給人的感覺是，只要苗子種好了，等著客戶上門就行。然而現(xiàn)在實(shí)際情況卻是，有好的苗木產(chǎn)品就算與上市公司等大型企業(yè)對(duì)接上，想有大的銷量也非常不易。

　　那么我們先來說說現(xiàn)在園林企業(yè)大多需要什么樣的苗木產(chǎn)品。在精品工程中大量采用高質(zhì)量的苗木，這毋庸置疑，但更多工程用苗要的是較高的性價(jià)比，這是常識(shí)。一個(gè)園林工程中，一級(jí)苗當(dāng)然需要，但同時(shí)二級(jí)苗也需要相當(dāng)大的用量。市場(chǎng)中質(zhì)量最好的苗木通常起到標(biāo)桿作用，園林公司多會(huì)參照其標(biāo)準(zhǔn)尋找性價(jià)比更高的苗木。因此市場(chǎng)中，質(zhì)量高而價(jià)格也高的苗木銷量往往不大。理由很簡(jiǎn)單，園林公司是經(jīng)營(yíng)性企業(yè)，要的是利潤(rùn)。這就需要企業(yè)在提高苗木質(zhì)量的同時(shí)注意控制成本，能為園林工程公司提供利潤(rùn)空間。

　　另外，近期園林行業(yè)出現(xiàn)了較為明顯的分化，行業(yè)集中度開始走高。大型及上市公司苗木采購(gòu)方式或?qū)�產(chǎn)生較大變化，苗木供應(yīng)企業(yè)須認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)提高自身的服務(wù)能力。

　　國(guó)內(nèi)綠化大項(xiàng)目越來越多，承接項(xiàng)目的多為上市公司等大型園林企業(yè)，不少上市公司去年接單幾十億元甚至上百億元工程，其苗木采購(gòu)額也水漲船高。這些大公司苗木采購(gòu)人力資源已出現(xiàn)不足，以前每年1億元苗木可能需要10個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，而現(xiàn)在每年10倍于以往甚至更高的苗木采購(gòu)量需要更多苗木采購(gòu)人才，而這類人員缺口一時(shí)難以補(bǔ)齊。筆者也了解到，一些上市公司過去多以項(xiàng)目部為采購(gòu)單位，而現(xiàn)在也出現(xiàn)了變化，已趨向于總部采購(gòu)方式。

　　苗木采購(gòu)成本控制是園林企業(yè)利潤(rùn)的重要來源。由于苗木采購(gòu)量的大幅增長(zhǎng)而帶來人力成本以及管理成本的高企，一定不是園林工程企業(yè)愿意接受的。在眾多的苗木供應(yīng)企業(yè)中，誰能提供靠譜的苗木以及周到的服務(wù)，為園林公司節(jié)省相應(yīng)的采購(gòu)成本，誰就可能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　很多大型苗木生產(chǎn)企業(yè)都希望直接與園林工程公司對(duì)接，以建立自己的銷售渠道，而不被“苗販子”吃掉大幅利潤(rùn)，這很容易理解，但以往苗木經(jīng)紀(jì)人所承擔(dān)的相應(yīng)售前售后服務(wù)，苗木生產(chǎn)企業(yè)也需要提供。苗木生產(chǎn)企業(yè)要從單純提供產(chǎn)品向既提供產(chǎn)品又能夠提供相應(yīng)服務(wù)，甚至提供工程用苗整體解決方案的方向進(jìn)行探索和轉(zhuǎn)變。

　　另外，由于園林工程公司回款速度減慢，苗木款的賬期問題也是不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，苗木企業(yè)需要逐漸適應(yīng)。