傳統(tǒng)型苗圃存在的普遍問題與對策

　　這充分說明在當(dāng)前全國行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的陣痛中，苗木行業(yè)也不例外地遭受重創(chuàng)。2015年，筆者曾在《中國花卉報(bào)》發(fā)表過一篇《苗木行業(yè)發(fā)展將回歸“鄉(xiāng)土”時(shí)代》的文章，當(dāng)時(shí)就提出今后“有70%苗圃倒閉，有70%苗木當(dāng)柴燒的苗木行業(yè)‘雙70現(xiàn)象’。”經(jīng)過3年行業(yè)洗牌，目前到了傳統(tǒng)苗圃最艱難的時(shí)期。如何避免“雙70現(xiàn)象”，使自己的苗圃在轉(zhuǎn)型中走出來，成為傳統(tǒng)苗圃迫切需要解決的難題。

 

　　1.缺乏特色意識 目前大多數(shù)苗圃中，苗木種植者想到什么種什么，看到什么種什么，別人種什么我就種什么，造成樹種多而雜，問到特色都沒有。這是苗木行業(yè)發(fā)展的通病，千篇一律造成了惡性競爭，導(dǎo)致苗圃利潤較小甚至賠本甩賣。

　　2.缺乏品牌意識 當(dāng)前苗木從業(yè)者不注重苗木品牌的培養(yǎng)，在種植時(shí)就想著只要賺錢就行，而沒想著把苗木養(yǎng)成精品、樹立標(biāo)桿。在其他行業(yè)中，我們消費(fèi)時(shí)都會看牌子，不是好牌子我們一般不買。在苗木行業(yè)中，大多數(shù)人還沒有意識到這種消費(fèi)意識。

　　3.缺乏成本核算 在苗圃建立時(shí)，苗木培育者一般不會進(jìn)行培育期內(nèi)的成本核算。筆者以元寶楓為例，按照每畝300株標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算后，發(fā)現(xiàn)在苗木栽植4年后，也就是苗木長到5厘米粗時(shí)前期投資與苗木銷售資金持平，也就是說只有苗子長到6厘米以后才有利潤，在苗木達(dá)到10厘米后，才能實(shí)現(xiàn)1萬元/畝的凈收益。而在投資和收入持平的前4年，每畝苗圃投資為1.95萬元左右。所以充足的準(zhǔn)備金是苗圃建設(shè)的關(guān)鍵一環(huán)。

　　4.缺乏技術(shù)人員 目前，國內(nèi)苗圃很少有專業(yè)技術(shù)人員，苗圃從業(yè)者既是老板、又是承包商、還是技術(shù)員，一肩多職，難免顧此失彼，造成苗木管理粗放、質(zhì)量不高。在當(dāng)前行業(yè)細(xì)分、科技是第一生產(chǎn)力的時(shí)代，外行從來賺不了內(nèi)行人的錢。苗木行業(yè)也是一樣，專業(yè)技術(shù)人員是苗圃的靈魂，所以一名優(yōu)秀的技術(shù)員每年可以為苗圃帶來20%至80%的利潤。國外苗圃非常重視這一點(diǎn)，國內(nèi)苗圃卻還沒有意識到。

　　5.缺乏清晰認(rèn)識 苗木培育周期長、見效慢，這是很現(xiàn)實(shí)的事情。有些種植者希望一兩年就有大收益，其實(shí)有些樹種的移栽緩苗期就要一兩年，緩苗期還沒過就想賣大價(jià)錢，這只能是鏡花水月。還有就是培育目的不明確，又想培育大規(guī)格苗木，又想種得密一點(diǎn)早點(diǎn)賣，最后小苗沒賣成，苗子也長不大，即使長大了樹形也不好，還是賣不掉。

 

　　1.理清思路定準(zhǔn)市場 發(fā)展苗木，最怕一哄而上，否則再好的品種也會做爛。紅葉石楠作為近十年來最優(yōu)秀的常綠彩葉樹種之一，深受廣大消費(fèi)者喜愛，但由于每年10億株的繁育量造成苗木利潤有限；而欒樹、法桐、白蠟等常規(guī)苗木更是被大量培育，造成同類產(chǎn)品嚴(yán)重的積壓現(xiàn)象。

　　所以，我們在產(chǎn)品轉(zhuǎn)型時(shí)，要及時(shí)了解擬定樹種全國的儲量和市場每年的需求量，這樣才能大概知道今后苗木銷售市場空間和價(jià)值。像納入北京主要綠化樹種的栓皮櫟等櫟類樹種，被專家稱為不用澆水、不用施肥、不用打藥的三不樹種，目前市場需求增加，但培育者很少。

　　另外，還要對苗木培育規(guī)格的主打市場有清晰的定位。例如今后幾年隨著國家儲備林大量建設(shè)，胸徑4厘米至6厘米苗木需求量巨大，可以根據(jù)發(fā)布的樹種和要求定向培育。還有各省市圍繞綠水青山建設(shè)開展的綠化活動，也都需要大量苗木，要及時(shí)了解信息，進(jìn)行對接培育和銷售。

　　2.樹立特色意識 和品牌意識當(dāng)前的時(shí)代是行業(yè)細(xì)分的時(shí)代，也是只有第一沒有第二的時(shí)代。工業(yè)產(chǎn)品如此、互聯(lián)網(wǎng)如此、苗木行業(yè)也是如此。

　　所以，要選準(zhǔn)目標(biāo)，沉下心來，用單品種、大規(guī)模、高質(zhì)量成為苗木行業(yè)的一面旗幟。河南四季春公司的張林10多年來只做巨紫荊，成為苗木屆家喻戶曉的“巨紫荊之父”，‘四季春一號’巨紫荊熱銷大江南北；山東青島宏豐木公司的焦可緒更是專注映山紅14年，成為近年來苗木界的知名人物，‘天山之火’映山紅1年銷售突破1000萬元。他們的成功值得苗木人借鑒和學(xué)習(xí)。

　　3.選擇附加值高的樹種 在品種定位上，可能有多個樹種或品種待選，我們可以從中選擇性價(jià)比高的樹種。因?yàn)榻�立苗圃時(shí)，購買小苗的資金在銷售時(shí)所占比例極小，剩余土地、水肥、起苗等費(fèi)用基本一樣，而培育成大苗銷售時(shí)價(jià)格相差很大。

　　這就需要我們理性選擇。例如獲得“中國最美紅葉”金獎的中國特有觀葉觀干樹種———血皮槭，目前正處于發(fā)展期，胸徑10厘米的苗木價(jià)格在2200元以上還一苗難求，市場價(jià)值較高、利潤空間較大。

　　4.重視技術(shù)的力量 華為公司每年的研發(fā)費(fèi)用占到了其收入的15%，所以成就了今天的華為。在產(chǎn)業(yè)快速更新?lián)Q代的今天，技術(shù)的力量至關(guān)重要。精品園林喬木樹種的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)由“三股六叉”的3米截干大冠型轉(zhuǎn)變?yōu)橛兄黝^、樹冠均稱的自然精品型，我們也要及時(shí)學(xué)習(xí)，緊跟步伐。以技術(shù)入股或聘用專業(yè)技術(shù)人員做整形修剪和水肥管理，提升苗木合格率、精品率和價(jià)值。

　　5.做好持久準(zhǔn)備 苗木人最喜歡做的事就是整塊苗圃收購，但發(fā)生的概率微乎其微。絕大多數(shù)是每年售賣一部分，往往是好的苗子小規(guī)格賣了，不賺錢；留下差的長大了顧客不想要，最后又賣不了好價(jià)錢。

　　要想苗圃賺錢，就要有逆向思維，要先賣差的，把好的留下來養(yǎng)成大苗，這就要求我們在間苗銷售的時(shí)候嚴(yán)格遵循規(guī)則。

　　同時(shí)，不要被市場價(jià)格的起落所左右。因?yàn)楫?dāng)你沒有培養(yǎng)到你想要的規(guī)格時(shí)，你的苗子沒有價(jià)值。如果你培養(yǎng)到了預(yù)定規(guī)格時(shí)，市場剛好處于低谷期，我們再讓它長幾年，避過低谷期，你的苗子又大了很多，會賣出更好的價(jià)格。

　　山東昌邑的朱紹遠(yuǎn)就是很好的例子。他的七葉樹在胸徑10厘米時(shí)剛好處于低谷期，間苗時(shí)沒辦法砍了一批，后來20厘米粗時(shí)每株賣到了9000元。因?yàn)槿珖�就他有大批量大�?guī)格的七葉樹，所以價(jià)格幾乎是他說了算。他說“在苗沒賣的時(shí)候，我關(guān)注的是投入了多少錢；在賣苗的時(shí)候，我關(guān)注的是它能不能讓我的利潤最大化。”

　　6.擁抱新機(jī)遇 只有擁抱變化，才能面對未來。近3年來，我國花園行業(yè)茁壯成長，園林景觀和家庭園藝雙驅(qū)并行的同時(shí)，花園消費(fèi)正成為苗木行業(yè)新的增長點(diǎn)。一株好的苗木十幾萬元、幾十萬元花園主都能接受，這是行業(yè)細(xì)分的結(jié)果，苗木業(yè)者應(yīng)緊盯花園這塊蛋糕，爭取在新機(jī)遇下獲得更好的回報(bào)。
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