三個(gè)苗木“范兒”的經(jīng)營啟示

林大偉：精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，特色半楓荷產(chǎn)品一枝獨(dú)秀

經(jīng)過10多年的研究和試驗(yàn)，江西省大余縣林大偉的半楓荷種植面積達(dá)到300畝。雖然不大，但因其產(chǎn)品的新潮獨(dú)特而使之成為目前全國最大的半楓荷生產(chǎn)基地。半楓荷苗木投放市場(chǎng)后廣受歡迎，從2011年起每年的銷售量都在10萬株以上。2014年銷售量為28.56萬株，獲純收益287.6萬元。因?yàn)槠贩N獨(dú)特、科技含量高等因素，10多年來，林大偉的半楓產(chǎn)品保持著許多難以比擬的優(yōu)勢(shì)。

半楓荷屬國家二級(jí)保護(hù)植物、系世界瀕臨滅絕樹種。半楓荷這種植物，同一棵樹上生長出兩種樹葉，一半是楓，一半是荷，十分奇特。半楓荷的根及莖、枝、葉均可作為中草藥，市場(chǎng)求購量不斷上升。作為新型奇異的綠化苗木，其常綠、移栽適應(yīng)性強(qiáng)，觀賞價(jià)值高，發(fā)展空間很大，具有園藝、綠化、醫(yī)藥、用材等多用途，是很有發(fā)展前途的南方珍稀鄉(xiāng)土植物。1999年，林大偉決定投身苗木種植行業(yè)。在種植什么品種方面，林大偉觀察思量了很長時(shí)間。在特色化、標(biāo)準(zhǔn)化方向指引下，林大偉最終選擇了半楓荷，并潛心進(jìn)行科技化培育。

啟示：目前，不少苗木基地像開小雜貨鋪似的，苗木品種繁多。有的雖然只有幾十畝或一二百畝地，但品種卻有十多種甚至有幾十種。現(xiàn)今已進(jìn)入一個(gè)講究品質(zhì)、講究文化藝術(shù)品位的時(shí)代。每個(gè)品種的苗木，在水、土、肥、光、溫和病蟲害防治上，要求都不盡相同。因而，規(guī)模小、品種雜的苗圃，不可能真正實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、優(yōu)質(zhì)化，也不可能生產(chǎn)出高質(zhì)量的苗木。品種特色化是苗木產(chǎn)業(yè)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化并長遠(yuǎn)發(fā)展、效益居高的利器。

張慶仁：發(fā)現(xiàn)商機(jī)開拓市場(chǎng)，矮化盆栽開辟出一片新天地

今年9月2日，大余縣苗木種植戶張慶仁的盆栽苗木基地里，來了一位廣東花商。他一次性買走1600盆紅皮榕、800盆紅豆杉、600盆竹柏。張慶仁說，對(duì)苗木進(jìn)行矮化盆栽，開辟了苗木生產(chǎn)的一條新途徑，是苗木轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)新趨向，具有較大的發(fā)展空間。

6年前的一天，在思考苗木發(fā)展時(shí)，張慶仁由樹樁盆景生發(fā)奇想：苗木能否矮化盆栽？經(jīng)過分析后，張慶仁意識(shí)到，矮化后盆栽的苗木應(yīng)該很有吸引力，很有市場(chǎng)潛力。他立馬進(jìn)行了苗木矮化盆栽的探求實(shí)踐。幾年的實(shí)踐印證了他當(dāng)年的奇想。時(shí)下，走進(jìn)張慶仁的盆栽苗木基地里，不僅有傳統(tǒng)的紅皮榕、羅漢松、竹柏、銀杏、紅豆杉等，還有紅楓、黑松、木易楊、澳洲杉等許多引進(jìn)品種，每天到他這里來品鑒、問價(jià)、采購者接連不斷。目前，張慶仁年生產(chǎn)矮化盆栽苗木約3萬盆，年純收益在50萬元以上。

啟示：智者發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，智者創(chuàng)造市場(chǎng)。面對(duì)“烽煙滾滾”的苗木商戰(zhàn)，頗需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)玄機(jī)的智者。作為苗木生產(chǎn)者，應(yīng)該把自己鍛煉成創(chuàng)造市場(chǎng)玄機(jī)的智者，善于在品種、生產(chǎn)經(jīng)營方式、管理模式等環(huán)節(jié)大膽創(chuàng)新創(chuàng)造。

創(chuàng)新創(chuàng)造是苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的靈魂和動(dòng)力。張慶仁謀劃的苗木矮化盆栽這一“金點(diǎn)子”，開辟了苗木轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)新天地。“金點(diǎn)子”往往就是突然迸發(fā)出的別出心裁、出奇制勝的智慧奇想。反過來說，一個(gè)奇想往往就是一個(gè)“金點(diǎn)子”。 苗木生產(chǎn)經(jīng)營者應(yīng)該在商海搏擊中鍛煉出靈敏的感知能力和閃電般的應(yīng)變能力，不拘泥于慣性思維和傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式，做有心人，做思想者，練就捕捉商機(jī)和謀劃“金點(diǎn)子”的出眾本領(lǐng)。

湯榮生：變單贏為雙贏，服務(wù)與讓利使道路越走越寬闊

大余縣的湯榮生既是苗木種植大戶，又是苗木經(jīng)紀(jì)人。他除了自己經(jīng)營兩個(gè)花木基地外，還與6個(gè)花木生產(chǎn)基地和花木種植大戶建立了產(chǎn)銷聯(lián)通關(guān)系，使其花木商品苗外銷率達(dá)95％以上。他銷售的花木已進(jìn)入到全國各地，每年達(dá)330萬盆（株）以上，每年還有10多萬盆（株）出口到德國、韓國。

湯榮生講究讓利客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。他從不讓客戶吃虧，尤其是自己的合作伙伴。在苗木交易中，他不但提供好苗，在客戶有利可圖的前提下合理要價(jià)，還提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓客戶少受損失。有時(shí)，他寧可讓利也不讓市場(chǎng)。多年來，他在廣東省的東莞、順德、陳村、芳村等全國知名的花木銷售集散地設(shè)立了展銷窗口，免費(fèi)發(fā)放苗木知識(shí)資料，免費(fèi)講解苗木種植養(yǎng)護(hù)知識(shí)，讓更多的消費(fèi)者就近目睹大余花木的風(fēng)采，使大余的各種名貴花木在外長年展示銷售，更好地開發(fā)了客戶源。在權(quán)衡客戶出價(jià)后，他往往還要適當(dāng)讓利。這樣，不僅穩(wěn)固了原有市場(chǎng)，還吸引拓展了新的市場(chǎng)。

啟示：服務(wù)和讓利是苗木經(jīng)營實(shí)現(xiàn)雙贏的上佳途徑。苗木是一種特殊商品，受時(shí)間、地域、設(shè)施、技術(shù)等多種因素影響，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，就會(huì)造成較大損失。為客戶所想，提供好苗，提供售后服務(wù)，解除客戶的后顧之憂，是培養(yǎng)回頭客的良法。雙贏是現(xiàn)代買賣的顯著特征，只有雙贏，買賣關(guān)系才能穩(wěn)定持久。讓利不讓市場(chǎng)，其實(shí)是穩(wěn)固原有市場(chǎng)、吸引拓展新市場(chǎng)的高招。