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前兩天給一位東北做苗圃的大哥拜年，對(duì)方猛吐苦水：“大年三十剛從新疆飛回來(lái)，初七又得走，年都沒(méi)過(guò)踏實(shí)。”我說(shuō)生意忙是好事兒啊，別人還愁沒(méi)事兒干呢。“要是賣苗忙就好了，我是去要賬。三番五次要不回來(lái)，太難了。”他說(shuō)，今春華北一些重要的苗木展會(huì)都趕不回來(lái)參加了。
同樣是做苗木，海南的王老板僥幸“逃過(guò)一劫”。2016年年初有個(gè)工程找他供苗，數(shù)量很大，說(shuō)年底付款，但考慮再三他沒(méi)接這個(gè)單。“我怕苗款不好要。”他說(shuō)。果不其然，接單的人是他朋友，現(xiàn)在正為催款頭疼不已呢。
為什么有些苗木人總在要賬？我們先說(shuō)說(shuō)誰(shuí)會(huì)賒賬。
首先，苗木行業(yè)存在騙子，他們賒賬就是欺騙，尤其是行情不好時(shí)，對(duì)于著急賣苗又找不到銷路的人能騙一個(gè)是一個(gè)。其次是因?yàn)榧追揭染G化工程做完后才給園林公司結(jié)款，但苗木要先栽，如果園林公司不愿意或無(wú)能力墊資，供苗者就只能被拖欠苗款。只有甲方給了錢(qián)，園林公司才會(huì)給苗圃老板結(jié)賬，一環(huán)扣一環(huán)。第三種欠款是有些園林公司店大欺客，故意拖欠苗款，等到供苗人心急承受不住時(shí)趁機(jī)壓價(jià)，降低自己的成本。
可以看出，苗木人被拖欠苗款的主要原因是自己的苗子不太好賣。在市場(chǎng)交易中，產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)賣方有資本漲價(jià)，供過(guò)于求時(shí)買方則會(huì)壓價(jià)或提出賒賬要求。北京某資深從業(yè)者最近感慨，現(xiàn)在只有兩類苗不用欠款，一種是價(jià)格極低的“跑路苗”，一種是胸徑15厘米以上的常用喬木，如國(guó)槐、白蠟等。前者賣家都要“跑路”了，不給錢(qián)肯定不賣，后者是因?yàn)楫a(chǎn)品稀缺。
為什么同樣在行業(yè)低潮期，有些人的苗木就不賒賬？浙江蕭山盈一盆景花木場(chǎng)的所有生意必須一手交錢(qián)一手交貨，拒絕賒欠；江蘇宜興豐義聚豐種苗公司的彩葉針葉樹(shù)要先付款，再發(fā)貨；成都大驛農(nóng)業(yè)的千層金容器苗售空后，訂單還源源不絕，沒(méi)有現(xiàn)金根本買不到……因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品是稀缺的，盈一的造型苗品質(zhì)高到別人很難做到、豐義聚豐的彩葉針葉樹(shù)新品種別人沒(méi)有、大驛農(nóng)業(yè)的千層金正趕上成都增花添彩項(xiàng)目的巨大需求。
競(jìng)爭(zhēng)的極致是不爭(zhēng)，要賬的極致是不要，啊不好意思，是不欠。把自己的苗木打造成稀缺產(chǎn)品才能不欠，可這樣的能力并非誰(shuí)都具備，如果不能生產(chǎn)稀缺產(chǎn)品，就要研究如何欠賬，以及如何催款。
除了認(rèn)清騙子和簽訂合同外，筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)需要注意。第一，先弄清對(duì)方拖欠的原因。是疏忽還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意不還，由此制定不同的收款策略。
第二，直接找初始聯(lián)系人交涉。避免客戶互相推諉，被人牽著鼻子走。
第三，多次提醒仍不回應(yīng)者要及時(shí)終止供貨。尤其是針對(duì)“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，避免越陷越深。
第四，別怕失去客戶。欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的事。害怕催款引起客戶不快或失去客戶，只會(huì)使其得寸進(jìn)尺。有時(shí)，若技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。
第五，注意收款時(shí)間。時(shí)間拖得越久，欠款就越難收回。國(guó)外某收款機(jī)構(gòu)研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，兩年以上的欠賬只有20%能收回，而兩年以內(nèi)的欠賬80%可收回。
最后，就是通過(guò)協(xié)會(huì)或聯(lián)盟等組織賣苗，能在一定程度上降低收款難度。如山東惠民苗木協(xié)會(huì)就將當(dāng)?shù)孛甾r(nóng)聯(lián)合起來(lái)，有人買苗由協(xié)會(huì)出面洽談交易。“你要考慮對(duì)方心理，如果你是一個(gè)苗農(nóng)，他欠就欠了，頂多以后不找你了。但你要是一個(gè)協(xié)會(huì)，如果他一直拖，以后這一片地區(qū)就都不會(huì)和他做生意了。”該協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)趙書(shū)祥說(shuō)。
祝各位苗木人明年春節(jié)不再為要賬而苦惱。
同樣是做苗木，海南的王老板僥幸“逃過(guò)一劫”。2016年年初有個(gè)工程找他供苗，數(shù)量很大，說(shuō)年底付款，但考慮再三他沒(méi)接這個(gè)單。“我怕苗款不好要。”他說(shuō)。果不其然，接單的人是他朋友，現(xiàn)在正為催款頭疼不已呢。
為什么有些苗木人總在要賬？我們先說(shuō)說(shuō)誰(shuí)會(huì)賒賬。
首先，苗木行業(yè)存在騙子，他們賒賬就是欺騙，尤其是行情不好時(shí)，對(duì)于著急賣苗又找不到銷路的人能騙一個(gè)是一個(gè)。其次是因?yàn)榧追揭染G化工程做完后才給園林公司結(jié)款，但苗木要先栽，如果園林公司不愿意或無(wú)能力墊資，供苗者就只能被拖欠苗款。只有甲方給了錢(qián)，園林公司才會(huì)給苗圃老板結(jié)賬，一環(huán)扣一環(huán)。第三種欠款是有些園林公司店大欺客，故意拖欠苗款，等到供苗人心急承受不住時(shí)趁機(jī)壓價(jià)，降低自己的成本。
可以看出，苗木人被拖欠苗款的主要原因是自己的苗子不太好賣。在市場(chǎng)交易中，產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)賣方有資本漲價(jià)，供過(guò)于求時(shí)買方則會(huì)壓價(jià)或提出賒賬要求。北京某資深從業(yè)者最近感慨，現(xiàn)在只有兩類苗不用欠款，一種是價(jià)格極低的“跑路苗”，一種是胸徑15厘米以上的常用喬木，如國(guó)槐、白蠟等。前者賣家都要“跑路”了，不給錢(qián)肯定不賣，后者是因?yàn)楫a(chǎn)品稀缺。
為什么同樣在行業(yè)低潮期，有些人的苗木就不賒賬？浙江蕭山盈一盆景花木場(chǎng)的所有生意必須一手交錢(qián)一手交貨，拒絕賒欠；江蘇宜興豐義聚豐種苗公司的彩葉針葉樹(shù)要先付款，再發(fā)貨；成都大驛農(nóng)業(yè)的千層金容器苗售空后，訂單還源源不絕，沒(méi)有現(xiàn)金根本買不到……因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品是稀缺的，盈一的造型苗品質(zhì)高到別人很難做到、豐義聚豐的彩葉針葉樹(shù)新品種別人沒(méi)有、大驛農(nóng)業(yè)的千層金正趕上成都增花添彩項(xiàng)目的巨大需求。
競(jìng)爭(zhēng)的極致是不爭(zhēng)，要賬的極致是不要，啊不好意思，是不欠。把自己的苗木打造成稀缺產(chǎn)品才能不欠，可這樣的能力并非誰(shuí)都具備，如果不能生產(chǎn)稀缺產(chǎn)品，就要研究如何欠賬，以及如何催款。
除了認(rèn)清騙子和簽訂合同外，筆者認(rèn)為以下幾點(diǎn)需要注意。第一，先弄清對(duì)方拖欠的原因。是疏忽還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意不還，由此制定不同的收款策略。
第二，直接找初始聯(lián)系人交涉。避免客戶互相推諉，被人牽著鼻子走。
第三，多次提醒仍不回應(yīng)者要及時(shí)終止供貨。尤其是針對(duì)“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，避免越陷越深。
第四，別怕失去客戶。欠債還錢(qián)是天經(jīng)地義的事。害怕催款引起客戶不快或失去客戶，只會(huì)使其得寸進(jìn)尺。有時(shí)，若技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。
第五，注意收款時(shí)間。時(shí)間拖得越久，欠款就越難收回。國(guó)外某收款機(jī)構(gòu)研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，兩年以上的欠賬只有20%能收回，而兩年以內(nèi)的欠賬80%可收回。
最后，就是通過(guò)協(xié)會(huì)或聯(lián)盟等組織賣苗，能在一定程度上降低收款難度。如山東惠民苗木協(xié)會(huì)就將當(dāng)?shù)孛甾r(nóng)聯(lián)合起來(lái)，有人買苗由協(xié)會(huì)出面洽談交易。“你要考慮對(duì)方心理，如果你是一個(gè)苗農(nóng)，他欠就欠了，頂多以后不找你了。但你要是一個(gè)協(xié)會(huì)，如果他一直拖，以后這一片地區(qū)就都不會(huì)和他做生意了。”該協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)趙書(shū)祥說(shuō)。
祝各位苗木人明年春節(jié)不再為要賬而苦惱。
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