如何做好苗圃的市場(chǎng)營(yíng)銷

一、分析和定位市場(chǎng)

首先我們需要弄清楚的是：產(chǎn)品的市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象是誰？如何確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)？在你從事的領(lǐng)域里，產(chǎn)品的銷售潛力到底有多大？潛在的客戶在哪兒？銷售苗木的市場(chǎng)是打算定在本地、整個(gè)地區(qū)還是全國(guó)？

1.確定目標(biāo)對(duì)象

例如：一農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)一家大型苗圃，他生產(chǎn)的苗木質(zhì)量不會(huì)低于同行其他水平。然而，每年他總有約25-40%的苗木庫存，因此來年春天購(gòu)進(jìn)新苗的量就小了，這位農(nóng)戶把苗木專門賣給外地一個(gè)大城市的苗木零售商，之前的銷售一直沒有問題，很顯然該農(nóng)戶的目標(biāo)市場(chǎng)就是城市的苗木零售商，但是這是他唯一的目標(biāo)市場(chǎng)嗎？

當(dāng)然不是，他的客戶正在流失，所以他必須擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，找出可增加銷量的新市場(chǎng)，通過調(diào)查他發(fā)現(xiàn)本地沒有人給苗木零售商供貨，所有的苗木都來自外地供應(yīng)商，當(dāng)?shù)匾矝]有苗木交易市場(chǎng)，他意識(shí)到，近年來貨運(yùn)運(yùn)費(fèi)急劇增加，如果購(gòu)買本地苗木可以給企業(yè)節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用，所以他的新目標(biāo)市場(chǎng)就可以定在本地苗圃，那么他如何讓本地苗木零售商意識(shí)到這些呢？

2.明確競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

了解公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)制定營(yíng)銷策略至關(guān)重要，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是指客戶可能購(gòu)買的任何其他能取代現(xiàn)有產(chǎn)品的產(chǎn)品或品牌，苗木行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可能不僅是該領(lǐng)域的其他喬木和灌木生產(chǎn)商，還有生產(chǎn)容器苗、花壇植物以及多年生植物的企業(yè)。

了解其他種植戶的目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品將有助于對(duì)您的產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)進(jìn)行更好的定位，通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的分析，可以得出此行業(yè)未來銷售產(chǎn)品的種類，也能更好的制定價(jià)格策略和促銷策略，這樣才能長(zhǎng)久的吸引顧客關(guān)注公司動(dòng)向。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷

分析和定位競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)后，你就可以開始做市場(chǎng)營(yíng)銷，任何營(yíng)銷業(yè)務(wù)都可以分解為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產(chǎn)品策略

用市場(chǎng)營(yíng)銷術(shù)語來說就是你必須找到你的利基市場(chǎng)，利基市場(chǎng)的定義為適合于一個(gè)人的性格或能力的特定情況。

在眾多企業(yè)中，要想獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須有區(qū)別于其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)也要比其他產(chǎn)品或服務(wù)更好地滿足消費(fèi)者的需求，在苗木行業(yè)產(chǎn)品沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但是必須明確是什么使得你的產(chǎn)品優(yōu)于其他產(chǎn)品，如何給你的苗圃定位呢？

例如，一個(gè)苗圃種植者生產(chǎn)的產(chǎn)品和別的苗圃基本相同，但是他出于愛好種植了日本楓樹，他的一個(gè)老客戶讓他注意到本地好像沒有這個(gè)品種，只能通過郵寄訂購(gòu)，于是這位種植者生產(chǎn)更多的日本楓樹，并開始專業(yè)生產(chǎn)這一特定品種，別的地方?jīng)]有那么顧客就只能來這買，人們開始咨詢他的日本楓樹，并且發(fā)現(xiàn)他還有種植其他高品質(zhì)的苗木，這位種植戶找到了利基市場(chǎng)，整個(gè)苗圃的銷量自然就增加了。

2.價(jià)格策略

你有產(chǎn)品并且想出售，那么應(yīng)該怎么定價(jià)呢？首先，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該保持一定的企業(yè)利潤(rùn)；再者，價(jià)格必須吸引客戶，讓客戶為得到打折和特價(jià)而興奮滿足。定價(jià)時(shí)，用生產(chǎn)成本作為基礎(chǔ)是很重要的。

為了計(jì)算生產(chǎn)成本，可將其劃分為可變成本和固定成本�？勺兂杀臼穷A(yù)算外開支的，如勞動(dòng)力，材料和廣告。固定成本是無論產(chǎn)品銷售與否都要花費(fèi)的成本，如設(shè)備、工具和稅費(fèi)。

如果確定價(jià)格后，售價(jià)高于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么你可能需要尋找降低生產(chǎn)成本的方法或在不影響產(chǎn)品的整體質(zhì)量的情況下降低利潤(rùn)。此外還要考慮其他影響價(jià)格的因素，如市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)。

3.促銷策略

促銷策略就是一切促使和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的方法。它不僅包括廣告，還有公共關(guān)系和私人人脈。一個(gè)苗圃不僅僅是賣苗木更是賣苗木在景觀中呈現(xiàn)的美感。所以你需要判斷產(chǎn)品會(huì)給消費(fèi)者帶來什么。產(chǎn)品促銷策略的構(gòu)思就是要抓住公眾注意力讓他們來購(gòu)買產(chǎn)品。

例如，在前面的例子中農(nóng)戶決定除了向周邊城市出售苗木外，附加一個(gè)面向當(dāng)?shù)氐男率袌?chǎng)，雖然在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上簡(jiǎn)單加一種分類來宣傳他的產(chǎn)品可以達(dá)到一定效果，但是消費(fèi)者通常需要了解更多信息才能做出購(gòu)買決定，因此他決定開設(shè)展覽，通過營(yíng)造景觀來展示特色植物，在消費(fèi)者心目中，這不僅展示了產(chǎn)品有哪些，還說明了產(chǎn)品的用途和在景觀中的效果，使產(chǎn)品更具吸引力。

這樣一來，他不僅打開了批發(fā)市場(chǎng)，還打開了零售市場(chǎng)，使人們認(rèn)識(shí)到他的企業(yè)的存在，并且這些產(chǎn)品是在本地生長(zhǎng)本地供貨，如果這個(gè)廣告增加了銷量，那么就是成功的推銷案例；如果沒有，他會(huì)知道換其他的推廣方式來推銷產(chǎn)品，不同的推廣渠道提供了不同的方式來讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品。

4.渠道策略

現(xiàn)在，產(chǎn)品已準(zhǔn)備就緒可以出售，價(jià)格已經(jīng)定好，消費(fèi)者已經(jīng)了解了產(chǎn)品，怎樣才能買到呢？這就是所謂的產(chǎn)品渠道策略，就是隨時(shí)隨地在顧客需要的時(shí)候?yàn)槠涮峁┊a(chǎn)品，在海運(yùn)和空運(yùn)的情況下，產(chǎn)品物流費(fèi)用可以占到產(chǎn)品最終價(jià)格的10-50%，通常大多數(shù)苗圃企業(yè)并沒有足夠的資源來給消費(fèi)者承擔(dān)送貨費(fèi)用。

苗圃銷售必須依靠由批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人和合作社建立的分銷渠道，苗圃能夠生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)的苗木，價(jià)格合理又很吸引人，公眾知名度高，但是如果消費(fèi)者沒有渠道購(gòu)買，仍然是失敗的銷售，此外，按時(shí)交貨和即時(shí)服務(wù)也可以給企業(yè)樹立品牌、推廣口碑廣告。

苗木行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和其他行業(yè)的一樣重要，苗圃經(jīng)營(yíng)者不能只是簡(jiǎn)單的讓人們知道你是很好的種植戶；還必須打出產(chǎn)品知名度，有了合適的營(yíng)銷策略，才有可能在這個(gè)行業(yè)取得成功。切記，種植好植物只是第一步，將產(chǎn)品植入顧客心中才是銷售的法寶。