“高價”樹的背后

　　一邊是投入了大價錢，多年臨床研發(fā)出治病藥，一邊是復制配方與工藝，實現(xiàn)一樣效果的山寨版。從事苗木行業(yè)的人一定發(fā)現(xiàn)了，這對陣的兩方陣營，多像園林行業(yè)內苦心經(jīng)營培育出的優(yōu)樹良種，與一旦開放銷售就如細胞分裂般繁殖的扦插嫁接苗。相信從事引種試驗、良種推廣的苗企都有過類似的無奈。

　　此次苗鄉(xiāng)行，記者探訪了燕園（大連）農(nóng)業(yè)科技股份有限公司（以下簡稱燕園），一家業(yè)內知名的“賣樹很貴”的苗企。與影片中不同的是，這里的樹確實賣得很貴，但銷量不錯，業(yè)內口碑也很好。

 

燕園市場總監(jiān)焦自龍介紹，前幾年，燕園基本是砸錢的。2006年，燕園開始購入國外品種進行種植試驗。前后共引入了500余個喬、灌品種。經(jīng)過多年的引種觀察，國內生長效果良好的品種與不適應的品種比為2:1，效果不好的品種直接淘汰。而效果好的品種在真正走上市場前，依然需要經(jīng)歷長時間的觀察。

　　許多在國外長得不錯的樹，如歐洲金鏈樹、歐洲花楸，在國內表現(xiàn)效果卻并不好。效果不好背后的原因有許多，在基地種植便是一個不斷試錯的過程�，F(xiàn)在的主打樹種科羅拉多藍杉、歐洲小葉椴（金桐力）、美國秋紫蠟、歐洲鵝耳櫪、紅葉復葉槭無一不是經(jīng)過重重篩選而留存下來的優(yōu)良品種。

　　截至今年，燕園在全國共設置了大連、沈陽、北京、泰安、唐山、滄州6個基地，總面積超過1萬畝。6個基地分屬不同氣候區(qū)，以便觀察苗木適生區(qū)域。每個基地都有自己的主打產(chǎn)品，做出這個決定的不是董事長也不是總經(jīng)理，而是“基地表現(xiàn)”。如在沈陽基地，藍杉葉片變色效果好，就在沈陽多種植一些藍杉。同理，泰安基地大量種植的鵝耳櫪、滄州基地的代表樹種紅葉復葉槭……種植上的調整，都是聽從“基地”自己的“意見”而做出的決策。

　　去過燕園的人都知道，基地突出的特點就是苗木整齊。為了保證生長效果，無論哪種樹，定植時都采用了3米×4米大行距。而今年，“空曠”是記者感覺最明顯的一點。隨著苗木逐漸出圃，一塊地已經(jīng)空出了三分之二，也不會在空地上種植其他樹種。這是對已有樹和新栽樹兩方質量的保證。為了保證產(chǎn)品質量，地租上的投入也成了燕園不小的一筆開銷。

 

苗木引種并非易事。國內不乏多年引種最終資金鏈斷了做不下去的企業(yè)，也有押錯了寶苦心經(jīng)營多年卻血本無歸的例子。若是沒有雄厚的資本支持，企業(yè)的確難以承受苗木引種背后的風險。燕園引種了上百個苗木品種，如此高投入并不是因為“財大氣粗”，而是希望在引種過程中，將大家只能在國外見到的美麗景色搬運到國內，豐富國內景觀組成，增加國內樹種多樣性。“以優(yōu)質為引進的標準，以適生為馴化的目標”，燕園的理念不失為一種美麗的情懷。

　　做生意，光有情懷并不夠。工程苗開始出售后，市場反應不錯，去年燕園的銷售額達幾千萬元。一棵胸徑14厘米的歐洲小葉椴（金桐力）售價可達7000元。2014年，記者曾探訪過燕園在大連的基地，當時種植的幾千株歐洲小葉椴（金桐力）今年銷售殆盡。背負著研發(fā)的巨大投入，對抗著周邊的“白菜價”，燕園似乎并沒有運行得很委屈，定價更沒有因此而折腰，因為企業(yè)掌握了此類產(chǎn)品的定價權。

　　苗木定價權，能真正實現(xiàn)的企業(yè)寥寥。苗木生產(chǎn)的特殊性，注定了產(chǎn)品差距短期內難以被追趕。掌握定價權的底氣，便在于企業(yè)產(chǎn)品在市場上的領先。

　　無疑，燕園在將產(chǎn)品推向市場前積累了足夠的優(yōu)勢：規(guī)格上，苗木胸徑均超過10厘米，能直接上工程；規(guī)模上，每個品種均實現(xiàn)了幾千至幾萬株的儲備；品種本身，燕園主打的彩葉樹，無論顏色、樹形還是抗性，都能帶來良好的工程效果。

 

焦自龍今年有點忙，不僅要關心基地里樹的未來“歸宿”，還要關心已經(jīng)賣出的樹。燕園推出了對苗木的“售后服務”。“售后服務”不僅包括苗子從基地到工程現(xiàn)場的運輸與栽植指導，還包括工程上苗木的養(yǎng)護建議。

　　“苗木銷售時，我們會隨樹贈送客戶一本相應樹種與種植區(qū)域的《苗木栽植與養(yǎng)護手冊》，指導客戶正確栽植與養(yǎng)護，為苗木健康生長打好基礎。”今年，焦自龍和他的售后服務團隊在大連市多個區(qū)進行了售后服務，目的是幫助客戶縮短新栽苗木的緩苗期，使工程苗迅速達到良好的生長狀態(tài)。

　　燕園的售后服務將由大連逐漸輻射到全國，并在技術指導上完全免費。當客戶有售后需要時，公司會根據(jù)項目類型和所在地，確定售后服務方式和實地售后人員，給出專業(yè)的養(yǎng)護建議與解決方案。

　　燕園的樹已經(jīng)大量上了工程，像一張張彩色的名片佇立在各地的街頭。在產(chǎn)品的市場推廣上，燕園并沒有投入太多的資金，而是相信產(chǎn)品的質量會說話。看見了街頭良好的喬木景觀效果而前來買苗的顧客不少，客戶使用后覺得不錯而推薦給其他工程的例子也有很多。所以對苗木進行售后服務，保障苗木生長健康的同時，使效果達到最優(yōu)，既是對客戶負責，更是對自己負責。