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梳理一年來(lái)全國(guó)各地行情信息發(fā)現(xiàn)，由于產(chǎn)區(qū)不同、產(chǎn)品不同、苗圃性質(zhì)不同，苗木從業(yè)者間的“成績(jī)單”存在較大差異，但總體來(lái)看，市場(chǎng)走低、深入調(diào)整仍在持續(xù)。大量庫(kù)存帶來(lái)的銷售壓力愈發(fā)嚴(yán)峻，從造型苗到色塊苗木再到花境植物，均存在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)水平的調(diào)整空間。
通過(guò)全國(guó)幾大苗木流通市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者和部分苗木經(jīng)紀(jì)人反饋的市場(chǎng)情況來(lái)看，這個(gè)特殊年份帶給苗木經(jīng)營(yíng)者的諸多變化清晰可見(jiàn)。
1.色塊苗——銷售緩慢
在浙江，幾家經(jīng)營(yíng)色塊苗的生產(chǎn)者告訴記者，自疫情緩解、市場(chǎng)恢復(fù)之后，有了一輪“疑似”報(bào)復(fù)性反彈，之后又迅速恢復(fù)平穩(wěn)，再未出現(xiàn)太大起色。一家規(guī)模色塊苗企業(yè)負(fù)責(zé)人甚至表示：“銷量下降、價(jià)格腰斬，一直在虧本賣，行情很差”。
一些生產(chǎn)者和經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，今年年初受到疫情影響，很多地區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)較晚，影響了第一波銷售，后來(lái)的銷售期內(nèi)色塊苗價(jià)格時(shí)高時(shí)低，紅黃綠三類別色塊行情區(qū)別不大，總體情況屬于不溫不火。
無(wú)論是紅色系的石楠、紫葉小檗、紅花檵木；黃色系的金葉女貞、金邊黃楊；綠色系的小葉女貞、小葉黃楊，價(jià)格在不同區(qū)域均出現(xiàn)了一定程度的下滑，不少農(nóng)戶的色塊苗出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間滯銷，有的種植戶低價(jià)拋售之后退出了種植。
常州夏溪花木市場(chǎng)商戶潘高峰認(rèn)為，起初疫情的影響讓工程小苗、地被類植物的價(jià)格降到了谷底，慌亂之下，很多農(nóng)戶、商戶面對(duì)有限的需求無(wú)奈打起了價(jià)格戰(zhàn)，但隨著市場(chǎng)逐漸回暖，色塊苗的銷售因品質(zhì)不同拉開了差距。
大量中小種植者可以無(wú)門檻“隨意進(jìn)出”，是色塊類苗木最大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，總體存圃量嚴(yán)重供大于求。市場(chǎng)購(gòu)買力下降時(shí)，只有兼具品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的苗子才能最快找到買家。
部分木經(jīng)紀(jì)人分析認(rèn)為，色塊苗的應(yīng)用范圍涉及大部分綠化、景觀項(xiàng)目，這一類目的表現(xiàn)直接反映出工程的需求總量和植物配置的導(dǎo)向�？傮w來(lái)看色塊苗的下行趨勢(shì)與今年工程總量下降有直接關(guān)系，另外，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，不排除很多工程在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)減少了色塊苗木的用量。
當(dāng)別人還在跟風(fēng)拼價(jià)搶單的時(shí)候，潘高峰意識(shí)到必須為自己的苗圃確立一個(gè)出貨標(biāo)準(zhǔn)——即盆徑、高度均達(dá)到20厘米的產(chǎn)品才可以起苗。這樣一個(gè)出圃標(biāo)準(zhǔn)從去年開始執(zhí)行至今，雖然經(jīng)歷高投入的陣痛，但也讓他在市場(chǎng)低迷期嘗到了紅利。
因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的色塊苗市場(chǎng)，想在銷售上先人一步拿到“好成績(jī)”，除了質(zhì)量好還要標(biāo)準(zhǔn)高。
2.花園花境植物——專業(yè)服務(wù)拉開差距
雖然年初疫情緊張、全年市場(chǎng)受限，但夏溪花木市場(chǎng)商戶宋云峰的苗木銷售卻逆勢(shì)上揚(yáng)。今年他加大了對(duì)客戶的跟蹤指導(dǎo)服務(wù)，“技術(shù)投入”讓原本只做花園花境植物的他在私家庭院、房地產(chǎn)綠化項(xiàng)目等方面的業(yè)務(wù)量大幅上升，相比去年提高了近45%。
服務(wù)是最好的銷售，在花園庭院植物領(lǐng)域，并不是所有的用戶都了解植物的種植技術(shù)和養(yǎng)護(hù)要點(diǎn)。因此，苗木供應(yīng)方注重對(duì)植物種植規(guī)劃、施工指導(dǎo)等多方面服務(wù)，恰好對(duì)接了很多“小白”客戶的強(qiáng)烈需求。
宋云峰認(rèn)為，當(dāng)下很多客戶只注重植物的造型、葉色等觀賞性，對(duì)植物生長(zhǎng)習(xí)性一無(wú)所知，一些設(shè)計(jì)師也往往處于“紙上談兵”的階段。在花境領(lǐng)域得到快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，庭院市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展空間同樣可期，只有熟練掌握多品類植物的生長(zhǎng)習(xí)性，才能靈活發(fā)揮它們?cè)诓煌h(huán)境和空間的配置優(yōu)勢(shì)，通過(guò)客戶的黏性和信息傳導(dǎo)，帶動(dòng)自身產(chǎn)品的銷售。
花園花境領(lǐng)域是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，作為有別于傳統(tǒng)綠化市場(chǎng)的一個(gè)分支，花園花境植物的應(yīng)用有著明顯的“個(gè)性化”特點(diǎn)，對(duì)于苗木供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，為應(yīng)用者提供更好的售后服務(wù)，做好種植養(yǎng)護(hù)跟蹤指導(dǎo)至關(guān)重要。
有從業(yè)者認(rèn)為，花境、花園市場(chǎng)近些年一直是行業(yè)焦點(diǎn)，現(xiàn)在生產(chǎn)者已經(jīng)出現(xiàn)明顯的差距，兩極分化現(xiàn)象突出。一部分經(jīng)營(yíng)者通過(guò)生產(chǎn)種植、銷售、后續(xù)指導(dǎo)的全程服務(wù)，抓住了這一市場(chǎng)的需求關(guān)鍵點(diǎn)，又通過(guò)信息反饋精準(zhǔn)調(diào)整自己的品種結(jié)構(gòu)和種植水平，苗圃經(jīng)營(yíng)突飛猛進(jìn)，發(fā)展愈發(fā)順風(fēng)順?biāo)�。而另一批生產(chǎn)者卻一直在被動(dòng)發(fā)展，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)受制于行業(yè)大環(huán)境的變化，兩者差距也越來(lái)越大。
對(duì)生產(chǎn)和售后的把控能力決定花園花境植物供應(yīng)方的專業(yè)化程度，也直接影響著經(jīng)營(yíng)水平。種種跡象表明，花園花境市場(chǎng)正由小眾領(lǐng)域向大眾市場(chǎng)過(guò)渡，優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程會(huì)越來(lái)越快。
3.時(shí)令草花——亟待多元
疫情初期，時(shí)令草花領(lǐng)域哀鴻遍野，扔花悲劇在各個(gè)產(chǎn)區(qū)輪番上演，生產(chǎn)者在異常焦慮的環(huán)境下苦撐度日。根據(jù)很多平臺(tái)發(fā)布的消息，今年時(shí)令草花遭受的損失慘重，特別是疫情防控壓力較大的上半年。但是，在“十一”和元旦前期，冷季型時(shí)令草花因揚(yáng)州世園會(huì)等項(xiàng)目的拉動(dòng)，需求量攀升，價(jià)格同比上浮了18%左右。
夏溪花木市場(chǎng)商戶彭洪波表示，今年疫情影響對(duì)旅游業(yè)的沖擊很大，直接影響到時(shí)令草花的總銷量，據(jù)他估算，銷量同比縮減了10%到20%。
受銷售季節(jié)的影響，時(shí)令草花經(jīng)營(yíng)容易受到多種因素的制約。今年的市場(chǎng)變化也讓很多草花生產(chǎn)者意識(shí)到，必須多元化發(fā)展才能在多變的市場(chǎng)中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
在今年市場(chǎng)復(fù)市后，彭洪波調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以老本行時(shí)令草花為主，其他品類為輔，形成了時(shí)令草花占比50%，宿根類花卉、灌木和球類占比50%的發(fā)展格局。而銷售商戶的思路轉(zhuǎn)變也會(huì)給時(shí)令草花生產(chǎn)者帶來(lái)啟發(fā)，在專業(yè)化的基礎(chǔ)上規(guī)劃多品類生產(chǎn)，有助于應(yīng)對(duì)突如其來(lái)的市場(chǎng)變化，在苗圃經(jīng)營(yíng)中盡可能保持風(fēng)險(xiǎn)可控。
同花園花境植物市場(chǎng)面臨的問(wèn)題一樣，時(shí)令草花生產(chǎn)者也應(yīng)該拓寬經(jīng)營(yíng)邊界，加大與應(yīng)用市場(chǎng)的互動(dòng)，除了做精自身的產(chǎn)品，還要在客戶服務(wù)方面有所動(dòng)作。彭洪波認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)者手中一定要掌握2到3個(gè)一年四季不斷貨的明星產(chǎn)品；同時(shí)，服務(wù)工作不僅限于找苗、發(fā)苗，要加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，對(duì)不同區(qū)域的施工地，給予合理的配苗建議，增加客戶的信任度。
4.造型苗——質(zhì)量為王在山東臨沂，銀盛園林的楊化銀今年專門在苗圃辟出新“戰(zhàn)區(qū)”，逐步淘汰原有表現(xiàn)不好的常規(guī)樹種，種植了8000多株造型黑松，開始發(fā)展造型苗。
而在全國(guó)多地產(chǎn)區(qū)，很多苗圃在調(diào)整苗圃結(jié)構(gòu)方面都把目光投向了造型苗，淘汰大路貨，發(fā)展精品苗的思路已經(jīng)成為苗木生產(chǎn)者的共識(shí)。
在江蘇常州，苗木生產(chǎn)者毛可運(yùn)的精品化道路“別出心裁”。正是果斷開展經(jīng)營(yíng)精品苗，讓他今年的苗木銷量同比增加了15%。
“同樣的產(chǎn)品做質(zhì)量！”毛可運(yùn)通過(guò)自己的觀察和市場(chǎng)判斷，認(rèn)準(zhǔn)“高精端”的發(fā)展方向后果斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主攻精品果樹和造型苗木，產(chǎn)品升級(jí)和品種推廣同步進(jìn)行，擴(kuò)充苗圃面積，分區(qū)域種植精品樹。技術(shù)在身的他對(duì)紅花檵木、茶花、茶梅等花灌木和古樁石榴、橙子、蜜橘、柚子等進(jìn)行樹形加工。在品種上，他也通過(guò)分析客戶需求，發(fā)展果樹類苗木造型培植，今年雖然遭受多重變故，他的苗木銷量不降反升，嘗到了造型的甜頭。
苗木生產(chǎn)“質(zhì)量為王”早已不是口號(hào)，愈發(fā)“挑剔”的需求市場(chǎng)讓生產(chǎn)者不得不應(yīng)時(shí)而變、應(yīng)勢(shì)而變，進(jìn)入提質(zhì)增效的快車道。同時(shí)，造型苗木的熱銷對(duì)修剪、整形技術(shù)的普及帶來(lái)挑戰(zhàn)，這一點(diǎn)在今年的各類展會(huì)上可見(jiàn)一斑。除了看展和選苗，探討修剪、造型整形技術(shù)成為參展參會(huì)代表關(guān)注和探討的熱點(diǎn)。
有分析認(rèn)為，今后幾年，修剪造型技術(shù)人才將供不應(yīng)求。從相互學(xué)習(xí)到師法自然，在目前的造型苗庫(kù)存中，受制于技術(shù)和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，精品化程度同樣會(huì)逐步分化，形成不同的生產(chǎn)梯隊(duì)和產(chǎn)品陣營(yíng)。
5.鄉(xiāng)土樹種——市場(chǎng)回歸
“越是鄉(xiāng)土的越是特色的、越是鄉(xiāng)土的越是世界的，鄉(xiāng)土這個(gè)招牌不能丟！”山東林科院原院長(zhǎng)徐金光在今年的一次演講中如是說(shuō)。
正如徐金光所言，多年來(lái)苗木市場(chǎng)的“進(jìn)口樹種熱”此起彼伏，但從生態(tài)平衡的角度來(lái)看，大力發(fā)展鄉(xiāng)土樹種已不僅僅停留在業(yè)界專家的單方面呼吁。在不少“外來(lái)樹種”適應(yīng)性不佳的現(xiàn)實(shí)狀況下，鄉(xiāng)土樹種的回歸同樣成為共識(shí)。
在剛剛結(jié)束的全國(guó)“苗木職業(yè)經(jīng)紀(jì)人”“苗木職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)班上，談到今年苗木市場(chǎng)的變化，來(lái)自不同地區(qū)的多位學(xué)員不約而同提到“鄉(xiāng)土的回歸”。山東澤成林業(yè)公司的李山有3000畝基地，堅(jiān)持鄉(xiāng)土是他的目標(biāo)，老白蠟、老國(guó)槐、大葉女貞已經(jīng)進(jìn)入新一代的培植期，從業(yè)多年讓他敏銳地看到了鄉(xiāng)土樹種新的發(fā)展方向：純鄉(xiāng)土、高質(zhì)量。
全國(guó)十大苗木經(jīng)紀(jì)人、江蘇省如皋市如城鎮(zhèn)永華苗圃負(fù)責(zé)人田建林除了自身的苗圃地，還在當(dāng)?shù)鼗臼袌?chǎng)有9個(gè)攤位，從業(yè)幾十年、經(jīng)歷苗市的多次起起落落。
今年的銷售經(jīng)歷和觀察讓他感覺(jué)到，市場(chǎng)對(duì)鄉(xiāng)土樹種的需求明顯提升了，“今年遇到很多客戶采購(gòu)大規(guī)格鄉(xiāng)土樹種，但由于前些年發(fā)展鄉(xiāng)土樹種的種植者減少，很難找到理想的貨源，特別是達(dá)到一定規(guī)格的工程苗市場(chǎng)難尋，比如櫸樹、樸樹、烏桕等。”
而在今年幾次行業(yè)考察中，不少專家和企業(yè)代表都提出了發(fā)展鄉(xiāng)土樹種的新趨勢(shì)，有別于以往的粗放種植，質(zhì)量更高、樹形更好的 “新鄉(xiāng)土?xí)r代”正在到來(lái)。
好貨不愁沒(méi)有市場(chǎng)，這句源自普勞圖斯的大白話在苗木行業(yè)也喊了多年。在去庫(kù)存、謀轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，脫離了質(zhì)量和特色已很難在市場(chǎng)上立足。
越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者更加堅(jiān)信：有備方可無(wú)患，做苗木需要的是積淀與穩(wěn)健，不追逐“聳人聽聞”的利潤(rùn)，才會(huì)在市場(chǎng)低谷時(shí)從容不迫。
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