|
贊助商鏈接 |
二、意大利苗木產(chǎn)業(yè)
意大利由于地處地中海海洋氣候有利的環(huán)境條件，因此生產(chǎn)的觀賞植物品種多、質(zhì)量高、規(guī)格全，成為歐洲觀賞植物的生產(chǎn)中心。80年代中期觀賞植物苗圃面積已達(dá)2萬公頃，產(chǎn)值約20億美元。意大利生產(chǎn)的苗木松柏類占34%，常綠喬灌木占32%，落葉喬灌木占24%，月季3%，果樹和藤本占7%�！ �
意大利Vannucci苗圃是全球第二大苗木供應(yīng)商，苗圃總面積1,000公頃（1.5萬畝），員工300人，年?duì)I業(yè)額2億歐元（折合17億人民幣）。苗木銷往全球51個(gè)國家和地區(qū)，意大利本國銷售的苗木僅占總銷售額的20%左右�！ �
Vannucci公司的土地絕大部分歸Vannucci家族所有，且相對連片集中于方圓100公里范圍內(nèi)；目標(biāo)客戶80%來自家庭庭院或私人項(xiàng)目，20%來自政府；已傳承3代人，產(chǎn)品以對外銷售為主，承攬少量的設(shè)計(jì)和工程施工業(yè)務(wù)亦是以苗木銷售為目的。
2.1開展種植外包業(yè)務(wù)
Vannucci公司自主生產(chǎn)地栽苗，另外部分容器苗是與當(dāng)?shù)仄渌N植者合作進(jìn)行訂單外包生產(chǎn)。Vannucci將組織培養(yǎng)后的無菌苗木植株交付給包商種植，在即將成為商品苗之前將苗木采購回自營苗圃繼續(xù)種植。由Vannucci投入苗木、栽培基質(zhì)、容器，包商投入苗圃場地、勞動(dòng)力、水電等，合格苗木由Vannucci公司按照合同約定價(jià)格統(tǒng)一收購。若遇到自然災(zāi)害，則雙方以各自的投入承擔(dān)損失。這樣可短期提高生產(chǎn)能力，也可降低投資規(guī)模，減少資產(chǎn)安全風(fēng)險(xiǎn)。Vannucci目前有50個(gè)合約生產(chǎn)者，外包生產(chǎn)苗木量占到Vannucci苗木銷售總量的30%左右，約5億元人民幣。在此過程中，Vannucci派質(zhì)量監(jiān)督員定期檢查包商的生產(chǎn)狀況，從小苗到壯苗各個(gè)階段都可及時(shí)清理質(zhì)量不合格的苗木。因外包業(yè)務(wù)主要為容器苗，移除低等苗成本較低，且移除的資產(chǎn)主要是萬木齊公司的苗木、基質(zhì)和容器，所以包商也比較配合，這樣就保證了產(chǎn)品質(zhì)量。因此Vannucci銷售的產(chǎn)品只有A級，沒有B級和C級，有力維護(hù)了其品牌形象，減少客戶對苗木質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知分歧�！ �
但此模式得以成功運(yùn)行的基礎(chǔ)也不容忽視，Vannucci所在地意大利皮斯托亞地區(qū)有200年的苗木種植歷史、行業(yè)協(xié)會(huì)功能強(qiáng)大、農(nóng)業(yè)院校培訓(xùn)針對性強(qiáng)、市場環(huán)境相對成熟，Vannucci公司無需對訂單合作方進(jìn)行苗木生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)，對苗木質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知較為一致。
2.2注重生產(chǎn)管理
Vannucci苗圃的病蟲害現(xiàn)象極少，除與地中海式氣候有關(guān)，自身生產(chǎn)管理到位是關(guān)鍵因素。首先無菌組培苗從種源上杜絕了病蟲害，同時(shí)容器育苗也避免了土壤遺留病菌問題。其次，容器苗圃石子鋪層厚達(dá)50厘米，即可便于操作，又可抑制潛伏在土壤中的病蟲害，雨季時(shí)不會(huì)爆發(fā)�！ �
Vannucci苗圃的苗木很少是單一品種，大多進(jìn)行科學(xué)混交種植，但混交品種要保持相對一致的生長速度，便于實(shí)施滴灌管理時(shí)進(jìn)行水量控制。
因勞動(dòng)力成本約是中國的8倍，所以Vannucci苗圃的機(jī)械化程度非常高，除了造型需要耗費(fèi)大量的人工外，其它大部分工作都由機(jī)械設(shè)備代替。苗圃中平均每人負(fù)責(zé)25公頃的管理任務(wù)，需懂得水肥管理、種苗起苗、機(jī)械設(shè)備維護(hù)等多方面事務(wù)，因此培養(yǎng)一名生產(chǎn)組負(fù)責(zé)人需要10年左右的時(shí)間。這些因素也決定了苗圃工作的高效率。
2.3注重市場預(yù)測與宣傳
Vannucci苗圃每2年調(diào)整一次生產(chǎn)計(jì)劃，計(jì)劃中的品種、規(guī)格和數(shù)量則依據(jù)前三年的銷售數(shù)據(jù)乘以10%的銷售增長計(jì)算得出，也不接受于超出產(chǎn)能的額外訂單。Vannucci的市場部進(jìn)行相關(guān)的市場調(diào)研，預(yù)測銷售分析，進(jìn)行必要的公關(guān)和市場策劃活動(dòng)，同時(shí)每年更新產(chǎn)品手冊，包括不同規(guī)格的產(chǎn)品照片，且有詳細(xì)的產(chǎn)品賣點(diǎn)、統(tǒng)一的規(guī)格和售價(jià)。產(chǎn)品手冊被譯成英、德、俄羅斯、土耳其等多種語言，以備海外銷售。除了文本宣傳，Vannucci的市場部也參與各種展會(huì)，通過展臺設(shè)計(jì)和高質(zhì)量的產(chǎn)品吸引了海外客戶。同時(shí)Vannucci贊助意大利乙級足球隊(duì)，既可回饋社會(huì)，也利于企業(yè)形象和品牌定位的提升。
2.4銷售管理
Vannucci的國際銷售分直銷和代理銷售兩種方式，各國代理商聯(lián)系信息會(huì)包含在其產(chǎn)品手冊中，便于客戶與其聯(lián)系。銷售業(yè)務(wù)全部由Vannucci總部統(tǒng)籌，各個(gè)國家和地區(qū)暫未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。這樣便于員工管理，增加總部對銷售業(yè)務(wù)的直接掌控力度，不會(huì)因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)員的離職導(dǎo)致客戶流失。
三、荷蘭苗木產(chǎn)業(yè)
荷蘭約有4000家苗圃,栽培面積約13,000公頃,年產(chǎn)值5.8億歐元左右,此外還有大約500家企業(yè)從事苗木產(chǎn)品的出口和批發(fā)。最重要的產(chǎn)品類別為觀賞型灌木、林木、綠籬、行道樹和觀賞型針葉樹。果樹、月季和攀援植物屬于較小的產(chǎn)品門類。按栽培面積計(jì)算,亞灌木所占比重很小,但按產(chǎn)值計(jì)算,其所占比例要高得多。自1990-2004年,荷蘭的苗圃面積增長了約50%，但從業(yè)企業(yè)數(shù)量卻有所下降。每家企業(yè)的平均種植面積大幅上升,這一趨向?qū)⒃谖磥磉M(jìn)一步保持。伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大化趨勢而來的還有企業(yè)的日益專業(yè)化和專門化。自1991年以來,設(shè)施栽培面積占比從約0.5%增加到8%,使得苗木銷售季節(jié)從4-5個(gè)月延長到了大約10個(gè)月。荷蘭苗木業(yè)以國內(nèi)市場為主，此外，出口額占苗木業(yè)總產(chǎn)值60%左右，荷蘭總計(jì)向60多個(gè)國家出口苗木，以德國、英國和法國為主。
3.1關(guān)注銷售渠道
出口企業(yè)每年都要就其產(chǎn)品供應(yīng)對象類型接受一次調(diào)查。此外,荷蘭園藝生產(chǎn)商協(xié)會(huì)還進(jìn)行其他的研究以對銷售市場做更進(jìn)一步的判斷。調(diào)查及研究的結(jié)果將作為優(yōu)化銷售渠道的依據(jù)。調(diào)查發(fā)現(xiàn),近年荷蘭的出口苗木開始愈來愈多地流向園藝超市,流向苗圃的數(shù)量趨于穩(wěn)定,而對建材市場的供應(yīng)增長量很大,同時(shí)苗木的郵購量下降。相關(guān)人士將荷蘭苗木產(chǎn)品的購買群體分為機(jī)構(gòu)市場和消費(fèi)市場。荷蘭苗木銷量的55%-65%供應(yīng)消費(fèi)市場,國內(nèi)和國外市場均是如此。在荷蘭,苗木產(chǎn)品的消費(fèi)者特別喜歡在園藝超市購買苗木,園藝超市在荷蘭的市場占有率將近70%。而在德國,建材市場的市場份額較園藝超市要大得多。同德國相比,荷蘭建材市場很少出售苗木產(chǎn)品,僅在極特殊的活動(dòng)中有涉及�！ �
因此苗木零售變得愈來愈重要。由于消費(fèi)者大多對花園植物了解甚少,其會(huì)愈加依賴于銷售商提供的養(yǎng)護(hù)信息。另一個(gè)動(dòng)向是園藝超市和建材市場之間開展合作。他們聯(lián)合起來進(jìn)行采購,其聯(lián)合購買力對供應(yīng)商的影響愈來愈大。另外,專業(yè)化的獨(dú)立苗圃以其靈活性和專業(yè)知識彌補(bǔ)了本身勞動(dòng)力不足所造成的苗木產(chǎn)品管護(hù)不夠的缺陷。
荷蘭苗木業(yè)促銷機(jī)構(gòu)荷蘭植物推廣協(xié)會(huì)(PPH)會(huì)做一項(xiàng)“園藝經(jīng)歷調(diào)查”，將結(jié)果與社會(huì)趨勢綜合到一起,就可得到園藝業(yè)的發(fā)展趨勢。在荷蘭的這項(xiàng)調(diào)查還促成了各分支行業(yè)團(tuán)體通過一個(gè)名為荷蘭園藝促進(jìn)會(huì)的特設(shè)基金會(huì)開展更深入的合作，荷蘭園藝生產(chǎn)商協(xié)會(huì)與荷蘭植物推廣協(xié)會(huì)也參與了合作
添加到百度搜藏
