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二、意大利苗木產(chǎn)業(yè)
意大利由于地處地中海海洋氣候有利的環(huán)境條件，因此生產(chǎn)的觀賞植物品種多、質(zhì)量高、規(guī)格全，成為歐洲觀賞植物的生產(chǎn)中心。80年代中期觀賞植物苗圃面積已達2萬公頃，產(chǎn)值約20億美元。意大利生產(chǎn)的苗木松柏類占34%，常綠喬灌木占32%，落葉喬灌木占24%，月季3%，果樹和藤本占7%�！ �
意大利Vannucci苗圃是全球第二大苗木供應商，苗圃總面積1,000公頃（1.5萬畝），員工300人，年營業(yè)額2億歐元（折合17億人民幣）。苗木銷往全球51個國家和地區(qū)，意大利本國銷售的苗木僅占總銷售額的20%左右�！ �
Vannucci公司的土地絕大部分歸Vannucci家族所有，且相對連片集中于方圓100公里范圍內(nèi)；目標客戶80%來自家庭庭院或私人項目，20%來自政府；已傳承3代人，產(chǎn)品以對外銷售為主，承攬少量的設計和工程施工業(yè)務亦是以苗木銷售為目的。
2.1開展種植外包業(yè)務
Vannucci公司自主生產(chǎn)地栽苗，另外部分容器苗是與當?shù)仄渌N植者合作進行訂單外包生產(chǎn)。Vannucci將組織培養(yǎng)后的無菌苗木植株交付給包商種植，在即將成為商品苗之前將苗木采購回自營苗圃繼續(xù)種植。由Vannucci投入苗木、栽培基質(zhì)、容器，包商投入苗圃場地、勞動力、水電等，合格苗木由Vannucci公司按照合同約定價格統(tǒng)一收購。若遇到自然災害，則雙方以各自的投入承擔損失。這樣可短期提高生產(chǎn)能力，也可降低投資規(guī)模，減少資產(chǎn)安全風險。Vannucci目前有50個合約生產(chǎn)者，外包生產(chǎn)苗木量占到Vannucci苗木銷售總量的30%左右，約5億元人民幣。在此過程中，Vannucci派質(zhì)量監(jiān)督員定期檢查包商的生產(chǎn)狀況，從小苗到壯苗各個階段都可及時清理質(zhì)量不合格的苗木。因外包業(yè)務主要為容器苗，移除低等苗成本較低，且移除的資產(chǎn)主要是萬木齊公司的苗木、基質(zhì)和容器，所以包商也比較配合，這樣就保證了產(chǎn)品質(zhì)量。因此Vannucci銷售的產(chǎn)品只有A級，沒有B級和C級，有力維護了其品牌形象，減少客戶對苗木質(zhì)量標準的認知分歧�！ �
但此模式得以成功運行的基礎也不容忽視，Vannucci所在地意大利皮斯托亞地區(qū)有200年的苗木種植歷史、行業(yè)協(xié)會功能強大、農(nóng)業(yè)院校培訓針對性強、市場環(huán)境相對成熟，Vannucci公司無需對訂單合作方進行苗木生產(chǎn)技術(shù)培訓，對苗木質(zhì)量標準的認知較為一致。
2.2注重生產(chǎn)管理
Vannucci苗圃的病蟲害現(xiàn)象極少，除與地中海式氣候有關，自身生產(chǎn)管理到位是關鍵因素。首先無菌組培苗從種源上杜絕了病蟲害，同時容器育苗也避免了土壤遺留病菌問題。其次，容器苗圃石子鋪層厚達50厘米，即可便于操作，又可抑制潛伏在土壤中的病蟲害，雨季時不會爆發(fā)�！ �
Vannucci苗圃的苗木很少是單一品種，大多進行科學混交種植，但混交品種要保持相對一致的生長速度，便于實施滴灌管理時進行水量控制。
因勞動力成本約是中國的8倍，所以Vannucci苗圃的機械化程度非常高，除了造型需要耗費大量的人工外，其它大部分工作都由機械設備代替。苗圃中平均每人負責25公頃的管理任務，需懂得水肥管理、種苗起苗、機械設備維護等多方面事務，因此培養(yǎng)一名生產(chǎn)組負責人需要10年左右的時間。這些因素也決定了苗圃工作的高效率。
2.3注重市場預測與宣傳
Vannucci苗圃每2年調(diào)整一次生產(chǎn)計劃，計劃中的品種、規(guī)格和數(shù)量則依據(jù)前三年的銷售數(shù)據(jù)乘以10%的銷售增長計算得出，也不接受于超出產(chǎn)能的額外訂單。Vannucci的市場部進行相關的市場調(diào)研，預測銷售分析，進行必要的公關和市場策劃活動，同時每年更新產(chǎn)品手冊，包括不同規(guī)格的產(chǎn)品照片，且有詳細的產(chǎn)品賣點、統(tǒng)一的規(guī)格和售價。產(chǎn)品手冊被譯成英、德、俄羅斯、土耳其等多種語言，以備海外銷售。除了文本宣傳，Vannucci的市場部也參與各種展會，通過展臺設計和高質(zhì)量的產(chǎn)品吸引了海外客戶。同時Vannucci贊助意大利乙級足球隊，既可回饋社會，也利于企業(yè)形象和品牌定位的提升。
2.4銷售管理
Vannucci的國際銷售分直銷和代理銷售兩種方式，各國代理商聯(lián)系信息會包含在其產(chǎn)品手冊中，便于客戶與其聯(lián)系。銷售業(yè)務全部由Vannucci總部統(tǒng)籌，各個國家和地區(qū)暫未設立分支機構(gòu)。這樣便于員工管理，增加總部對銷售業(yè)務的直接掌控力度，不會因為銷售業(yè)務員的離職導致客戶流失。
三、荷蘭苗木產(chǎn)業(yè)
荷蘭約有4000家苗圃,栽培面積約13,000公頃,年產(chǎn)值5.8億歐元左右,此外還有大約500家企業(yè)從事苗木產(chǎn)品的出口和批發(fā)。最重要的產(chǎn)品類別為觀賞型灌木、林木、綠籬、行道樹和觀賞型針葉樹。果樹、月季和攀援植物屬于較小的產(chǎn)品門類。按栽培面積計算,亞灌木所占比重很小,但按產(chǎn)值計算,其所占比例要高得多。自1990-2004年,荷蘭的苗圃面積增長了約50%，但從業(yè)企業(yè)數(shù)量卻有所下降。每家企業(yè)的平均種植面積大幅上升,這一趨向?qū)⒃谖磥磉M一步保持。伴隨企業(yè)規(guī)模擴大化趨勢而來的還有企業(yè)的日益專業(yè)化和專門化。自1991年以來,設施栽培面積占比從約0.5%增加到8%,使得苗木銷售季節(jié)從4-5個月延長到了大約10個月。荷蘭苗木業(yè)以國內(nèi)市場為主，此外，出口額占苗木業(yè)總產(chǎn)值60%左右，荷蘭總計向60多個國家出口苗木，以德國、英國和法國為主。
3.1關注銷售渠道
出口企業(yè)每年都要就其產(chǎn)品供應對象類型接受一次調(diào)查。此外,荷蘭園藝生產(chǎn)商協(xié)會還進行其他的研究以對銷售市場做更進一步的判斷。調(diào)查及研究的結(jié)果將作為優(yōu)化銷售渠道的依據(jù)。調(diào)查發(fā)現(xiàn),近年荷蘭的出口苗木開始愈來愈多地流向園藝超市,流向苗圃的數(shù)量趨于穩(wěn)定,而對建材市場的供應增長量很大,同時苗木的郵購量下降。相關人士將荷蘭苗木產(chǎn)品的購買群體分為機構(gòu)市場和消費市場。荷蘭苗木銷量的55%-65%供應消費市場,國內(nèi)和國外市場均是如此。在荷蘭,苗木產(chǎn)品的消費者特別喜歡在園藝超市購買苗木,園藝超市在荷蘭的市場占有率將近70%。而在德國,建材市場的市場份額較園藝超市要大得多。同德國相比,荷蘭建材市場很少出售苗木產(chǎn)品,僅在極特殊的活動中有涉及。
因此苗木零售變得愈來愈重要。由于消費者大多對花園植物了解甚少,其會愈加依賴于銷售商提供的養(yǎng)護信息。另一個動向是園藝超市和建材市場之間開展合作。他們聯(lián)合起來進行采購,其聯(lián)合購買力對供應商的影響愈來愈大。另外,專業(yè)化的獨立苗圃以其靈活性和專業(yè)知識彌補了本身勞動力不足所造成的苗木產(chǎn)品管護不夠的缺陷。
荷蘭苗木業(yè)促銷機構(gòu)荷蘭植物推廣協(xié)會(PPH)會做一項“園藝經(jīng)歷調(diào)查”，將結(jié)果與社會趨勢綜合到一起,就可得到園藝業(yè)的發(fā)展趨勢。在荷蘭的這項調(diào)查還促成了各分支行業(yè)團體通過一個名為荷蘭園藝促進會的特設基金會開展更深入的合作，荷蘭園藝生產(chǎn)商協(xié)會與荷蘭植物推廣協(xié)會也參與了合作
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