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連續(xù)多日的高溫暑熱天正在逐漸消退,自8月15日起,夏溪花木市場的花木產(chǎn)品又開始步入新一輪銷售旺季。市場迎賓大道及各分塊區(qū)域的支路上,各式拖車、卡車又開始了新一季度的裝卸、配載等運(yùn)輸服務(wù)。各類工程小苗、毛球及庭院用苗等相繼拉往各類工程項(xiàng)目中。
近幾年來,瓜子黃楊成為江浙滬皖地區(qū)別墅庭院用苗熱銷樹種,分析其原因,或許最重要的就在于用戶對其文化價(jià)值的認(rèn)同。“颶尺黃楊樹,婆要枝千重,葉深圃翡翠,據(jù)古踞虬龍。”古人這樣詠頌黃楊的風(fēng)姿。
有這樣一群人,當(dāng)你在抱怨市場行情不好時(shí),他們卻在苗圃、攤位上忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),即使是在淡季也有合作方主動(dòng)找上門。從8月14日開始就忙著發(fā)苗的馮衛(wèi)軍坦言:“勤奮、質(zhì)量、信譽(yù)是做好生意的三大要素。”
有部分商戶表示,從今年上半年的行情來看,苗木產(chǎn)品的銷量較去年有所增加,但是巨大的苗木庫存量仍讓他們壓力滿滿,不得不停下來思考:新形勢下,怎樣推廣現(xiàn)存產(chǎn)品,在生產(chǎn)中如何選擇適銷的品種,中長期該如何規(guī)劃和發(fā)展……
這個(gè)淡季,夏溪的花木人又在尋找何種方式突破防守,從而進(jìn)階提升呢?我們從市場上甄選了兩位商戶,與大家分享他們成長中的心得。
從改變開始
近幾年來,瓜子黃楊成為江浙滬皖地區(qū)別墅庭院用苗熱銷樹種,分析其原因,或許最重要的就在于用戶對其文化價(jià)值的認(rèn)同。“颶尺黃楊樹,婆要枝千重,葉深圃翡翠,據(jù)古踞虬龍。”古人這樣詠頌黃楊的風(fēng)姿。
2009年,來夏溪花木市場經(jīng)營攤位前,郭秀峰就做好了目標(biāo)客戶群體的定位。一次偶然的機(jī)會,他在朋友家中發(fā)現(xiàn)了用黃楊木制作的手鏈和佛像,其質(zhì)地堅(jiān)韌、紋理細(xì)膩,且古樸雅致。在走訪和考察上海、江蘇一帶苗木行情時(shí),他又發(fā)現(xiàn),當(dāng)時(shí)在夏溪生產(chǎn)銷售瓜子黃楊造型苗品類的商戶并不多。加上瓜子黃楊在風(fēng)水方面有吉祥之寓意,是庭院建設(shè)主推的主景樹,與喬木、山石搭配都很雅致,符合現(xiàn)代庭院用戶的審美需求,于是他就開始涉足瓜子黃楊的培育、造型及銷售。
6年來,經(jīng)郭秀峰之手賣出的瓜子黃楊數(shù)量無法統(tǒng)計(jì),但有一件事情可以肯定,就是幾乎每年銷量都在上升。“今年上半年接到的庭院別墅建設(shè)項(xiàng)目比去年同期大概多了30%,現(xiàn)在的價(jià)格漲幅不大,銷量還可以,有80%的別墅庭院用戶都會把瓜子黃楊考慮在布景中。”從銷售情況看,他主打的“云片狀”造型及原生球形產(chǎn)品最為暢銷。
為滿足不同地區(qū)客戶的需求,郭秀峰此前也參加了不少盆景展。在他位于夏溪花木市場喬木區(qū)29幢26號的攤位上,閑暇時(shí)經(jīng)常有三五好友到訪,聊得最多的是如何在瓜子黃楊造型上進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新。
“這兩盆造型瓜子黃楊是我從上海采購的,樹齡有二十幾年,是那邊的師傅培育了十多年的作品。那邊的剪扎工藝比較復(fù)雜,我正在和基地里的造型師傅探討和學(xué)習(xí)。”在參觀郭秀峰的產(chǎn)品時(shí),他對兩盆外來貨很重視。
據(jù)了解,現(xiàn)在有很多人在盆景上追求虬曲蒼勁之感,幼苗時(shí)就開始用鋁絲等金屬絲進(jìn)行人工打彎,但有多少可以與大自然的鬼斧神工相比?此前,郭秀峰嘗試過如何在單棵瓜子黃楊造型苗中融入“揚(yáng)派”、“川派”、“嶺南派”盆景的特點(diǎn),但實(shí)踐起來難度很大。“有時(shí)候覺得,能做出符合現(xiàn)代人審美的造型產(chǎn)品就好。”
在淡季里,除了研究其他派別及知名大師的造型技法、工藝,郭秀峰還在籌劃改良盆器的造型,除了紫砂盆外,他還想引進(jìn)一些不規(guī)則的盆器來匹配造型各異的瓜子黃楊,從而與常規(guī)苗木產(chǎn)品區(qū)別開。此外,他還計(jì)劃培養(yǎng)少量精品叢生紫薇,提高苗圃產(chǎn)品豐富度。
逆勢中生長
有這樣一群人,當(dāng)你在抱怨市場行情不好時(shí),他們卻在苗圃、攤位上忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),即使是在淡季也有合作方主動(dòng)找上門。從8月14日開始就忙著發(fā)苗的馮衛(wèi)軍坦言:“勤奮、質(zhì)量、信譽(yù)是做好生意的三大要素。”
到夏溪花木市場經(jīng)營苗木生意才短短兩年,而且是在行情急轉(zhuǎn)直下的情況下涉入,卻依舊能讓自己的專類產(chǎn)品小毛球做到不愁銷。據(jù)了解,馮衛(wèi)軍所在的攤位一天可以上滿4萬棵小毛球,有時(shí)剛到貨就被顧客拉走了。“和別人不一樣,我是先選地段再選擇的經(jīng)營品類。從在市場上開吊機(jī)起我就一直關(guān)注著苗木行情的走勢,也由此攢了不少客戶資源。”在馮衛(wèi)軍看來,雖然小毛球利薄,但其生長周期較短,周轉(zhuǎn)快,而且是工程項(xiàng)目的必需選項(xiàng),于是投身其中。
隨著工程項(xiàng)目對苗木質(zhì)量的要求越來越高,馮衛(wèi)軍也在嘗試將小毛球等產(chǎn)品引入精品這條發(fā)展主線。他除了在自己的基地里嘗試標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)高度達(dá)標(biāo)、蓬形飽滿、長勢茂密、不脫腳的紅葉石楠、海桐、大葉梔子、瓜子黃楊等小毛球外,還與多家質(zhì)量有保證、價(jià)格談得攏的實(shí)力農(nóng)戶合作銷售。
“淡季里,每次逢3逢8的集市基本不落下,趕集不僅能了解最新行情,也可以發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)的商戶。”馮衛(wèi)軍希望通過與更多優(yōu)質(zhì)的農(nóng)戶合作,在給小毛球等產(chǎn)品提質(zhì)的同時(shí),帶動(dòng)本地農(nóng)戶和經(jīng)營戶改變傳統(tǒng)種植、銷售方式,以更高的品質(zhì)及更飽滿的形態(tài)來匹配未來的工程項(xiàng)目。
與此同時(shí),隨著苗木產(chǎn)業(yè)逐步向多元化發(fā)展,為提高自己的專業(yè)素養(yǎng),馮衛(wèi)軍也利用閑暇時(shí)間不斷加強(qiáng)與專業(yè)園林景觀設(shè)計(jì)師的溝通與交流,了解不同苗木產(chǎn)品在不同背景、地域中的應(yīng)用及相關(guān)的設(shè)計(jì)思路,以求快速捕獲行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài),及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。
在苗木庫存結(jié)構(gòu)性過剩的當(dāng)下,有一部分人選擇轉(zhuǎn)變思路,能提升一點(diǎn)是一點(diǎn)。因?yàn)樵谒麄兛磥,抱怨是徒勞的,但那些花了心思?chuàng)造的微小改變,有時(shí)候會給人不小的驚喜,同時(shí)也容易讓人記住你的產(chǎn)品。所以,不如沉下心來,好好鉆研產(chǎn)品、銷售方式、經(jīng)營之道,讓自己在苗木行業(yè)轉(zhuǎn)型之路上慢慢突破。
火炬樹
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